介绍:
实用价值
Hi，你们好吗？欢迎来到一周一本畅销书，本周我为你解读的畅销书叫《疯传》，这本书介绍了六大原则，这六大原则能使得你的产品、思想和行为得到更大范围的传播和扩散，今天我为你解读第五大原则：实用价值。
1、
什么叫实用价值？
乔纳伯杰在书中写道：人们喜欢传递实用的信息，也就是一些别人能用的上的信息。人们不仅会认为实用的东西有价值，而且会将实用的信息分享给他人。所以，提供实用的信息会加速事物的传播速度。
即使我们身处异地，我们的父母也会在千里之外，给我们提供帮助，传递有用的信息加强了这种社会联结效应。假如我们知道我们的朋友正在为做菜而发愁，我们会发给他们实用的菜谱，以增进我们之间的联系。当我们的朋友感觉到我们对他比较关心和体贴时，我们自己也感觉到了自己的价值，而且正是这种共享增进了我们之间的友谊。
假如社交货币是信息的发送者利用共享行为改变他们形象的途径。实用价值则主要针对信息接收者。它是关于怎样节省信息接收者的时间和金钱，并帮助他们获得更佳体验的过程。共享有用的信息对于共享者有好处，因为共享者可以就此获得社交货币，塑造了自己更积极的形象。
只要让事物具备某种实用价值，就足以带来传播效应。在某些情况下，实用价值对于广泛传播起到至关重要的作用。实用价值在本书介绍的疯传六大原则中是最容易被找到的，我们之前讲的社交货币的铸造需要融入很多的灵感和智慧，诱因的设计与情绪的激发也需要人们大量的努力才能完成。而对于实用价值来说，只要你看看你的产品、思想或行为，能否为他人节省时间、节省金钱，能否给人们带来更多的快乐，能否让人们更加的健康，就可以找到它。
2、
那么我们具体应该怎么做，才能增加实用价值，让人们愿意共享呢？
让产品和服务附着省钱，省时、省事、快乐、健康等有用的元素。
当大多数人考虑实用价值时，省钱的确是他们首要考虑的问题。让实际的购买价格比先前的价格低一些，或者以相同的价格购买更多的商品，都是人们时常在想的问题。一个能够觉得顾客是否愿意共享促销信息的最大因素就是促销信息本身的吸引力。
交易心理学有一个理念：人们经常违背简单的经济原则去做决策。他们每一次的判断过程和决策过程并不是完全理性和最优的。人们在考虑决策时，往往根据如何接收和处理信息的心理原则做决定，根据比较原则或参照点来评价事物。
人们会把对某个商品的预期价格作为价格参照点，即使一模一样的烤肉架，如果标价350块，售价为250块，要比标价255块，售价为240块的折扣更有吸引力。一般的商业广告都会设置一个较高的参照点，使最终的购买价相比之下显得十分低廉。
参照点不仅在价格上起到很明显的吸引力作用，在购买的数量上也能起到同样的作用。除了之前提到的降低实际购买价格，额外获得赠品也能使商品更有被购买的吸引力。
怎样做才能使商品更有吸引力，更好被推广呢？
即使价格没有变化，标明原价的商品也有助于增加销量。
降价敏感性，相同的价格变化，在更大的价格参照上有更小的影响。
举个例子：因为收音机很便宜，所以从35块降到25块看起来更有吸引力，即使电视机也有10块钱的折扣，不过相对于电视机昂贵的价格来说，就没有什么吸引力了。如果你降价促销，一定要增强你的降价敏感性，做到同业最低、最高或者最好！
作者说，交易时，如果增加了惊喜的价值，会使交易更有吸引力。增加惊喜价值的关键要素在于人们的预期状态。提供的信息超越人们的预期时，才更有可能被人们共享。
如果增加了购买数量、购买时间、购买人群的限制，将会使商品的销售更加有吸引力。
1、对于有购买时间限制的价格优惠更有吸引力，因为这样做会使商品显得更稀缺，正是这种稀缺性使商品更有吸引力。2、相对于时间限制，数量限制有异曲同工之妙。比如每人限购一份。3、如果限制购买的人群只能有特定的人群专享，这样会使商品更有吸引力。比如某些酒店会用限制性折扣奖励忠实的消费者。这些服务和商品是专有的，这不仅能让人们通过提升社交货币功能二大肆分享，也使交易本身更加有吸引力。
不过，需要指出的是，假如产品总在促销的话，人们可能会调低对商品购买的预期，促销价格会变成人们的参照点。
乔纳伯杰还介绍了一个小技巧：什么时候应该以金额方式显示折扣？什么时候应该以百分比方式显示折扣？答案是：低价商品以百分比显示折扣比较好，高价商品以金额方式显示折扣比较好。看商品原价的高低，设置一个临界点，当你要进行促销时，参考你设置的临界点选择显示的方式。
还有一点很重要，商品的实用价值一定要更加便捷的被消费者看到，比如将优惠金额张贴在结账清单上，这是很多大型超市都在做的，就像我们上一章讲公共性时说的那样：眼见为实，耳听为虚，你很难去流传你没有亲眼见过的事情。
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