第417期 保险中介会替代传统保险销售吗？

保险中介会替代传统保险销售吗？不，保险中介会“主导”未来的保险销售！ 老秋聊保险 第417期 2018-12-29  近段时间，有保险公司营销员朋友在后台留言问：保险中介未来真的会替代保险销售吗？未来的保险公司自建直销渠道会怎样发展？ 我与一位从业七年的*安保险公司部经理交流时，关于保险公司与保险中介分配制度、收入分配制度时候的一段对话。 *安公司部经理说到：“我们*安在上述的分配制度和收入比例上，不会比你们差，而且我们还有品牌优势。” 我反问到：“如果客户发生理赔时，客户在意理赔的是哪家品牌公司？还是在意是否能够拿到更多的理赔款?” “养老社区我们可以销售泰康“粤园”、招商仁和“和园”，恒大“养生谷”，这些资源你们会有吗？” 接着我问到：“你帮客户投保100万保障计划时，有没有被公司下过体检函？”  我发现*安公司部经理咬了咬嘴唇，这位部经理上午刚刚带客户做了体检，因为客户二次加保**福30万，累计超过60万保额，保险公司为了加强风控，需要客户参加体检。 而这在保险中介公司为客户百万保障分保操作是件及其简单又容易的事情。 随后*安公司部经理说到：“我明白了，保险中介在保险销售上，维度要高一些。”  而我也借以上的对话回复以上后台留言的第二个问题。 至于，保险中介未来真的会替代传统保险销售吗？ 从英美国家保险行业发展来看，保险中介保费销售规模占比市场70%以上，依旧有保险公司直销渠道为保险公司贡献保费。  因此，我认为“替代”不会，但是，保险中介会“主导”未来保险的销售，这是一定的。 “以史为鉴，可以知兴替。”我建议对保险中介感兴趣的朋友，多借鉴一下发达国家的过去的发展经历，以便帮助进行判断。 07年深圳的房子均价是1万，现在是均价是5万左右，为什么在这里谈房价呢？因为所有国家在经历工业化过程中，必然会导致房价上涨，这是一个普遍的一个规律。  日本、韩国、香港、台湾、新加坡，在跻身发达地区后，无一不经历房价的不断上涨。 而这些地区房价上涨之前，是欧美国家的房价上涨潮，可以说，很多行业都是在走欧美发达国家走过的老路，中国也不例外。 中国未来保险中介的发展可以借鉴美国的发展经验，美国在进行大量财富积累后，推动了房地产快速发展，随后，保险中介行业迎来黄金发展时期。  同时，美国家庭财富风险管理逐步过渡为独立金融顾问主体，其中就包括很多专业的保险中介公司。 从消费者层面来看，在经历了40年的改革开放后，中国大陆民众靠自己的辛勤劳动，积累了大量金钱财富。 当金钱积累到一程度，随着物质生活的不断提高，医疗费用快速增长，未来为了维持家庭高水平的日常生活，防备预见性高风险货币支出，利用手里的金钱，通过保险有效的进行家庭财富风险杠杆管理，也越来越引起中产人群的重视，因此需要越来越多的专业人士，提供人身和财富的风险管理服务。  所以，想知道中国的保险中介行业未来是什么形态，看看今日的欧美、港台就知道了，保险市场上英美80%的市场份额都是保险中介从业人员销售的。 拿英国最大的养老保险公司标准人寿来说，他们有85%的业务来自于独立金融顾问保险中介，只有15%来自于保险公司直销团队，保险中介市场份额大大超过保险直销，香港、台湾也是这样。  至于保险中介未来如何“主导”保险销售，是不是选择加入保险中介就可以？我认为中国的保险中介未来还有很长的路要走，这取决于保险中介从业人员会有多专业，未来保险中介从业人员能否为客户提供更好的服务。 随着80后、90后的消费者逐渐成为消费主力，他们普遍受教育的程度比较高，随着移动互联网技术的兴起，信息壁垒被逐渐打破，消费者对于获取保险信息的主动性远超他们的长辈，他们在选择产品的时候，不仅考虑保险从业人员的个人素质与服务质量，也会通过各种渠道对比参考同类产品，因此也更客观，更理性。 因此，保险中介从业人员需要更开拓的视野，未来的保险中介，若要脱颖而出，成为专业的保险中介机构，需要保险中介公司招募的从业人员具备极强的主动学习能力。  不仅自身可以代理的保险产品要了然于胸，同时，也要熟悉市场上各具优势的保险产品，因为要同时了解多家公司产品，所以对于专业度和学习能力要求比较高，需要掌握保险法、继承法、婚姻法等相关法律，还需要了解一定的医学、心理学知识，这对于传统保险销售人员来讲，是具有一定的挑战。 除此之外，“保险+”也成为保险行业发展的新业态，而在中国日新月异的前进发展道路上，不管是传统保险销售渠道，还是新兴的保险中介渠道，需要值得关注的是：只有为顾客持续创造价值，才会拥有有持久的生命力，这才是保险从业人员永远的正道。