介绍:
上一课分析到，茶叶营销的自我中心论，并不成立。
即使是贵为老班章和冰岛茶，也不是拥有资源就可以获得市场，因为你有真班章我就有假班章，你有真冰岛我就有假冰岛。放到市场中，大家身份平等，真的也就办成假的，假的也会变成真的了。
普洱茶这十多年来，经历了各种波折，每次看着要死的时候，有找到了新生的路径。
2007年，普洱茶被推上了巅峰，然后似乎在一夜之间便跌落谷底。事实上，自2003年开始，各种老茶的高价拍卖见诸报端，普洱茶逐渐开始为大众所熟知，并在2006年前后，发展成了全民参与炒作普洱茶的境况。当然，炒作的手法花样繁多，比如说治病论，特别是普洱茶减肥这种论调，到最后，普洱茶基本上被形容为包治百病了。但不管怎样炒作，不外乎一个核心，即普洱茶会升值，参与者短期暴富！
2014年，在沉寂了多年之后，普洱茶市场又有了新的炒作点，那就是古树茶横空出世，仿佛一夜之间，所有的茶企都在生产古树茶，甚至市场上大部分的普洱茶都变成古树茶了。先不讲是不是假货的问题，我们来看看核心是什么？与普通茶相比，古树茶似乎卖点更多，价格当然也就更高，是不是因为稀缺资源造成的，我敢肯定地说，那只是一个借口而已。是不是古树茶，一点都不重要，包装上印的是古树茶就行。
回顾这两段历史，我们发现一个共同点，那就是不论2007年，还是2014年，茶企、商人，都没有将普洱茶做成“大众茶”，而是做成了一个可以快速实现增值的金融产品。一旦普洱茶披上了金融产品的外衣，那就有理由不断地“升值”了。
本书第一课就提出了茶叶营销的三个核心要素：产品、渠道、消费者。在过去的十多年，基本上没有企业认真研究过，特别是消费者，需要什么样的普洱茶，企业不需要关心，企业只要关心经销商要什么样的普洱茶就行了。所以，这是一个畸形的市场。
回到主题上来，我们来讨论大众茶的出路在哪里。
首先要明白的是，大众茶一直以来都不缺少消费者。全国近200万吨的产叶产品，大部分是被消耗掉的，这些正是大众茶，他们拥有坚实的消费基础。但普洱茶是个例外，大部分的产品没有被喝掉，而是被储存起来了。这不仅仅是引导有问题，更重要的是，普洱茶就没有多少真正的消费者。
普洱茶真正的大发展，是近十多年来的事情，产品积淀不深，消费者数量不够，被喝掉的普洱茶不多。但普洱茶具有其它茶没有的魅力，那就是消费者一旦适应了普洱茶的滋味口感，就会有某种生理上的记忆，而这种记忆，是普洱茶在以后的市场发展中至关重要的。
普洱茶本身来说，就是一个大众茶，它的价格摆在那里。
但要想将这个大众茶做成一个大品牌，是不是有机会呢？
第一节我们明确了，产品、渠道、消费者，是品牌营销的三大核心。在茶叶的营销实践中，不论是以哪个为核心，都可成就品牌。
以产品为核心，意味着您必须在产品上下功夫，您的产品只有在比竞争对手高出很多的时候，您才有胜算。
1、您的产品是否有技术核心？这个技术不是编造出来的概念，而是真实存在，但别人没有的。假如是别人知道，但模仿不了，那就最好了。
2、您的产品是拿来喝的，还是拿来存的。有人会说，既可以喝又可以存，但这是不可能的。用来喝的，您必须满足消费者对喝的要求，那就是好喝。关于好喝，有客观的标准衡量，不是人为的标准。用来存的普洱茶，您就必须满足消费者对储存的需求，即：越陈越香，越陈越值钱。
3、做到以上两点后，再来看产品的性价比如何。您如果想要赢对手，您必须比它拥有更高的性价比才行。
有人会认为，自己的产品比竞争对手好很多，但就是卖不过竞争对手。首先要明白，他是不是您的竞争对手。如果您找的是一个渠道品牌，您拿产品上的优势去和他竞争，那就自找没趣了。
以渠道为核心的企业，必须在渠道上具有优势。渠道多种多样，就茶叶来说，批发市场是渠道，连锁专卖是渠道，快消品市场也是渠道，到底以哪种渠道作为核心，主要看您在哪个版块具有优势资源。
1、您的渠道通向哪里？经销商？消费者？
2、渠道的长短很重要，一般来说，两点间，直线最短。如果您的渠道是一个节点较多的复杂渠道，则每一个节点都会推高产品价格，最终导致产品到达消费者手中时，性价比超低。
3、并非拥有茶叶销售的渠道，就适合所有的茶叶产品销售。一个快消品渠道，适合售卖方便的大众茶产品，但不适合售卖高端茶叶产品。
以消费者为核心的企业，一切围绕消费者来构建。
您必须要明确的是，谁是您的消费者？如果是学生，您可以考虑以学校的超市构建您的销售渠道，考虑以较高的性价比产品占领市场；如果您的消费者公务员，过去可以考虑礼品市场，现在要考虑的是公务员的消费场所。
很多企业会说，自己是以消费者为核心，但在我看来，这恰恰是最难的选项。
根据消费者喜好去开发产品，根据消费者去布局渠道，根据消费者购买力去定价……一切围绕消费者转，看起来很合理，但除非您的消费者是普通大众，您的品牌是无差别化定位，否则，您很难做到以消费者为核心。
本课程的更多内容，都会放在探讨如何开发消费者，如何根据消费者来定制营销模式上。在以后的课程中，我们将重点来探讨消费者的各种消费场所，消费理由。
关于什么是无差别化定位，我们下一课利用立顿的案例，来详细阐述。
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