Vol.92 听商战小说，成销售高手（8）

以竞争为中心的销售流程 也许结果不能改变，但过程一定可以改进。改进销售过程可以提高销售收入、降低销售成本、提高销售利润率和盈利能力，以及客户满意度。传统的销售流程以产品为中心，二十世纪八十年代开始转向以客户为中心，现在更强调与竞争对手的博弈，竞争是以价值竞争为中心的销售方法的基础。本书讲述的销售漏斗管理基于“摧龙八式”，分成，建立信任、激发需求、促成立项、引导指标、屏蔽对手、打消顾虑、管理期望和回收账款八步，销售团队在每个阶段都应该为客户创造价值。 销售流程的各个阶段 销售阶段非常模糊，比如建立信任和激发需求，可能贯穿整个销售过程，所以常常将销售漏斗阶段的界限定义出来，便于销售团队判断？ 见到客户是第一个分界线，完成发展内线，绘出客户的组织关系图，发现客户兴趣点，规划从认识、互动、私交到同盟的行动计划。 第二个分界线是发现机会，在这时应该找出客户的痛点和影响，与发起者沟通，激发需求。 第三个分界线是确认机会，此时我们应该拜访决策者，促成客户立项，确定采购时间和预算。 第四个分界线是明确需求，客户应该确定采购数量和指标，对于大型采购，很可能是开始招投标。 第五个分界线是方案报价，我们提交方案，并向客户讲述方案。 第六个分界线是客户承诺，我们要打消客户顾虑，缓解采购中的风险。 第七个分界线是验收，我们开始管理客户期望值，确保回收账款。