《给成交一个理由》（刘锦霞）

《给成交一个理由》 作者保险皇后叶云燕 叶云燕，女，中国平安保险皇后，MDRT美国百万圆桌大会2013-2014中国区主席，“2014海西最具价值风云人物”、CMF中国保险精英圆桌大会常务副主席、“中国高级理财规划师”“中国十大保险之星”、RFC国际理财规划师、CIAM国际特许寿险营业部经理。 叶云燕凭什么可以从一个毫无背景的人走到如今年薪过千万，在保险行业封后的成绩？ 从峰底下爬到峰顶，这一步步有多少的辛苦，已经无从知晓。只知道靠的是一个个客户，靠的是一张张保单累积的口碑。保险代理人的口碑就是由一个个客户口中相传出来的，保险代理人的成绩就是由一张张保单累积起来。 应对挫折，反正多见人就是了。 对于保险代理人来讲，什么是最重要的，毫无疑问是让客户投保、签下大保单。对于保险代理人来讲，客户的保单就是决定保险代理人收入多少的重要因素和保证保险代理人职业长短的关键。 然而，很多保险代理人都会遭遇这样一个普遍性的问题——在向客户推广保险的时候，被拒绝的概率远远大于被接受的概率，因而有不少保险代理人从奔着“年薪不是梦而来”到“基本糊口都不行”而离开保险行业。 寿险行销的4阶段 而这种问题的造成其实是因为没有大量的成熟客户群体和缺乏高效的客户意识。寿险行销其实是一个慢慢进阶的过程。 这个进阶的过程我把它拆分成四个阶段： 推销起步阶段、行销服务阶段、品牌建设阶段和不销而销阶段。其中推销起步和行销服务阶段是非常决定一个保险代理人是否可以轻松走下去的关键。 很多新人在刚刚步入保险行业的时候就是处于推销起步阶段，这个阶段表现通过一对一的方式，以产品名为核心，在大量的准客户群体中筛选出具有直接需求的客户以达成销售。 通常有两种形式： 地毯式轰炸推销、大量陌生拜访。但是在这个阶段，保险代理人处于一个付出与回报极度不平衡的状态中，耗费很多精力和时间，收获最多的往往是拒绝和挫折。 我刚做保险的时候，也是在不断地被拒绝和被打击中度过，但是我没有因此而怀疑自己和怀疑保险行业，反而开始刻苦学习保险专业知识，学会站在客户的角度理解保险。这让我获得了很多人的认可，也签下了很多保单。 每个优秀的代理人，应该把时间分为两个区域。 一部分是学习区，另一部分是执行区。 我从心底里感激曾经拒绝我的人和打击我的人，因为他们帮我提高了“挫折商”，正是因为我拥有“高挫折商”，才能够走上开发高端客户这条路。对待逆境的态度，很多方面决定了一个保险代理人能否成功，乐观的销售人员卖出的保险单要比悲观的销售人员多88%——尽管他们才华差不多。 关键：提高挫折商 所以，提高挫折商是前期展业的关键。 对于一个保险代理人来讲，最艰难的阶段就是从推销到行销的跨越，这是境界的提升，是从“我卖什么”到“客户买什么”的转变。在行销服务阶段，要懂得关注客户的感受，我非常注重从思维、情感和情绪上与客户沟通交流。 我要求自己把每个客户都当成自己，在考虑向他人介绍保险之前，先想想能否说服自己。而要做好这一些，对保险代理人要有很大的需求。 1、保险代理人要拥有专业的保险知识和保险营销态度 2、为客户进行量身定制保险种类的搭配 3、建立齐全且完整的客户档案系统 4、永远把客户当成亲人 一个优秀的保险代理人肯定是一个拥有专业的保险知识和保险营销态度的人，代理人只有拥有大量的知识储备，并且懂得把自己的专业知识跟市场上的实践结合起来，才可以在客户向你发问的时候，不会一问三不知，不会支支吾吾，不会自顾自地游说。 我不仅仅会对比市面上的同类产品，学习更多的保险专业知识，还会关注汇率、留学、移民和海外保险等知识，因为这些都是我客户所关心的话题，一旦他们找到我的时候，我可以非常专业的帮助他们解决问题。 每个人在大多数情况下，最终决定成功的因素是：代理人的技巧和个人品质，而不是商品本身。 没有人不喜欢专业的人，客户也是，因为客户往往投的是代理人的专业性。 当客户向我表达购买意向的时候，我不会一下子就答应，而是会一再地跟对方强调：在为您制定这份计划之前，即便再忙，我也要跟你好好聊聊。 要先给他们做需求分析，充分地了解客户的家庭情况和意愿后，提出自己相对专业的建议和产品组合方案。我们不能为了业绩，一昧的销售产品，而是要以客户需求为导向。 “要么不签这张保单，要签就一定要对客户有所帮助”。 要在客户群中树立一个口碑： 如果找到叶云燕，我能保证客户买到的产品一定是优质的。 每个代理人要建立自己的“里程碑事件”你的里程碑越重大， 所能撬动的资源也就越多。 建立客户档案系统是所有保险代理人都必须要做的一件事情。其中包括投保资料、个人喜好、家庭成员等。从我刚刚入行签下的几百块的客户、到现在动辄就上亿的客户我都有她们完整的客户档案。 拥有客户的完整档案，一方面有利于我们去把握市场，剖析产品、拟出客户利益点，在面对客户的时候可以更加有说服力之外，还可以让我们在细节上成为客户的亲人。 为什么要成为客户的亲人呢？因为一旦收获了客户的情感也就意味着收获了保单和客户源。 我刚到厦门的时候，给自己的定位就是服务员和保姆，我签下的第一个客户，当我得知她生病在床没人照顾的时候，我便毫不犹豫地当起了保姆的工作，买菜、做饭、照料，最后我的真诚打动了她，她签下了我在厦门时的第一张保单。 走近客户，你才能走的更长远！ 只有走近客户，你才可以更加清楚客户她们需要什么。这可以帮我们在寿险这条路上走的更长远！