我在动批这十年(上)

我在动批这十年|短章 我是北京动物园批发市场卖衣服的，卖了十年。在那里，我有很多老顾客，她们都叫我“燕儿”。但现在，由于整体搬迁，我不知道自己要去哪里了。 张莹莹 06/24   1 1993年，我初中毕业，从老家湖北来到北京，投奔在这里打工的姐姐。那一年，我16岁。 刚来北京，我找不到工作，你想啊，那时候让一个湖北村里人讲普通话，也是天方夜谭了。我接零活，卖报纸，过了几个月，找的第一份正式工作是在百子湾一家餐厅当服务员，说是包吃包住，一个月200块，其实是住在厨房，厨师和配菜的住在前面餐厅。夏天我就一件衣服，有天晚上，我把那唯一的衣服洗了，刚把厨房门插上，老板回来了，说他饿了，要炒饭。妈呀，我没衣服穿啊！我说老板我先把插销开开，等我钻进被窝你再进来。厨房那么小，又不透风，他开了火，我在棉被里裹得紧紧的，一层层出汗，时间好漫长啊。 在那家餐厅干了一年，我嫌工资少，跑了。当时来北京的外地务工人员都站在现在崇文门同仁医院验光配镜中心外面那条马路上，谁招人就去那儿挑，跟菜市场挑菜一样。一个30多岁的北京男人把我和一个河南大姐挑走了。他在鼓楼一带开了个饺子馆，还没开业，让我们看店，晚上就睡在餐厅桌子上。住了几天，那大姐的男朋友来看她，晚上没走。我们仨都躺下了，老板带着朋友来了。喝着酒，老板让我晚上到他家住，免得在这儿当电灯泡。大姐说，你千万别去。大姐教我装睡，蒙过去。老板一走，大姐的男朋友就说，要是今天我不在你们俩惨死了。第二天我们就走了，特别想给老板写个条，告诉他，我们不干了是因为你是个大色鬼。 我又去崇文门站着了，这回等来一个女老板，她在和平里第五俱乐部附近开了家餐厅。我在那儿干了两年，挺招人喜欢。喜欢我的都是大学生和附近上班的白领，但慢慢我发现，他们对我有好感，但不会跟我谈朋友，觉得我层次低。 后来熟人介绍，我去了一家歌舞厅当服务员，工资1000多，客人来了给小费，少的200，大方的给500，都能自己拿着。这种地方是不太体面，可我一个外地打工的有什么选择呢？第一天上班，领班让我倒酒，我倒得可标准了，结果领班边喝边翻白眼。等客人走了，领班骂我，你傻啊？你不给客人倒酒你给我倒那么满干啥？你想灌死我啊！一组五个服务员，数我不会喝酒，嘴也不甜，不会察言观色，也不会打扮，领班都穿几千块一件的宝姿了，我还觉得真维斯、ESPRIT就是最好的。也不知道给领班送礼，其他人都分到包房了，最后才叫我，我还得帮她们收桌子。活都干了钱还最少，我天天抹眼泪。 一年多后，我跟调酒师谈了朋友，就辞职了。夜店毕竟不是长久之计。很快，我们结婚了。 我姐说，你没学历，当不了白领，做个小买卖吧。当时她跟人合伙做服装批发，带我去动物园服装批发市场拿货，我在十里堡的一个市场租了个档口，一个月租金2000多。我胆子小，光拿便宜货，那种小裙子小上衣，民族风一点，看上去乖巧的，大学生喜欢。人气旺，但我心不够黑，人家50拿的货敢喊280，我50拿的要价100，市场里讲价起码对半砍，客人说50卖吗，你说我卖还是不卖？ 一个月我好歹能赚两三千，也还行。但结婚一年多后，老公开始不回家。说起来也是我太霸道，他脚崴了，晚上疼得直哼哼，我说，滚一边去，你哼得我都没法睡觉！第二天早上我起来一看，这人不知所踪了。 我打了好多道歉电话，他回来了。可是我心里不踏实，翻他包，翻出一封信，一个女人写给他的情信，原来症结在这儿啊。那女的也是我们以前那歌舞厅的，才22岁，漂亮，有房有车有存款，当年有几十万，那是天文数字。我说，你得想清楚，你这是找了个小姐。千说万说，没用，再大的魅力敌不过有钱，他走了。 离婚之后，我相亲认识了现在的老公，北京人，工人。说一见钟情那是不可能的，但我已经28岁了，没学历没姿色没手段，还是老老实实找个人嫁了吧。活到快三十，我终于清醒了。女人要是想成功，还是要有个靠山，有个稳定的家庭。   2 2008年春天，我第一次到常熟外贸村打货，同行的仨人都打完货走了，我还空着手，啥都不敢拿，怕拿了卖不出去。 我闹离婚那会儿，十里堡的档口开不下去了，我姐觉得我太消沉，让我在她动物园批发市场众合韩国城的店里帮忙。后来我又结了婚，怀了孕，生完孩子，老公说，你自己干吧，给人打工什么时候是尽头啊。 揣着三万块，还有大姐给的一万块的货，我起了家。在动批老天乐宫租了个5平米的档口，跟着朋友到常熟外贸村打货。那个村家家做外贸服装批发生意，他们从全国各地的外贸工厂找货，堆在家门前的地上，整个村子就像个大市场，衣服袜子鞋都有，你就扒拉吧。 每月去一次常熟，去了半年，我发现那里打回来的货不好卖。别人都是夫妻档，男的长驻在那儿，女的在动批看档口。男的一天天逛，看见新货才出手，半夜去扒刚到村子里的大货车，抢新货。新货才好卖，你要是到那儿就打货，可能三年前就有人把这个款拿回来了，三年前的款你还卖什么？可我在那儿耗不起，雇不起服务员，一去打货我就得关门，一关门就赔钱，就想打着货赶紧回北京。 我跟我姐哭，她没办法，介绍我认识了浙江萧山的一个黄牛。黄牛是当地人，跟工厂都能扯上亲戚关系，给我介绍货源。必须得找黄牛，否则工厂根本不让你进。从这一个黄牛开始，朋友带朋友，层层托人，我做到今天。 2010年9月，天乐宫拆迁，我在新开的世纪天乐买了个档口，进场费10万，转手费30万，使用期限20年。一开始我都拿几十块钱一件的货，格子衬衫，棉麻裤子，最简单的款式。慢慢地，认识了能接真丝法国单或美国单的有实力的工厂，我就不怎么去萧山了，开始多去苏州、杭州、嘉兴，偶尔也去上海。从工厂做的衣服上我认识品牌，什么牌子好什么牌子一般，什么牌子是什么风格，都能说道说道。实体店、网店都来我这儿拿货，我胆子也大了，有时候一个月光进货要花五六十万。 我做的是外贸尾货生意，那会儿工厂不在乎这些尾货，他们在老外的单子里已经赚了足够的钱，那点库存破烂儿似的，无所谓，价钱可以聊。没有关系，20块一件给你；有关系，10块。回去卖50还是80，看你的本事。我去工厂出差，每天都要洗头，吹好发型，化个淡妆，穿得好一点。老公说，你怎么那么招男人？我脑袋里火“腾”一下就上去了。我为了什么啊？我还不是为了买得便宜点！你气势好点，人家就愿意便宜点卖给你。没有人愿意和那种又穷又寒酸说话还没水平的人打交道。 2010年往后两三年，生意好做，什么都能卖出去。一款衣服看走眼了，把它放在最明显的位置，告诉客户这是最好卖的、这是爆款，肯定能卖出去。客户对货没那么苛刻，一件T恤，款式差不多，“行，我都要了”。那会儿我档口里一天流水能有一两万，多的到三万。   3 每天早上八九点，我就来到库房，一件件理货。档口由我雇的小姑娘照看，平时我很少去。货多的时候，物流扔过来一百个箱子，摞得顶着库房天花板。一万件衣服，我得搞清楚每一件是哪个厂出的、什么价钱、放在哪个箱子里。客户来了说哪款哪件，我要马上把它找出来，推销，要特别有说服力，你稍微一磕巴，人家看出来，不买了。我从早忙到晚，都没坐下来过。婆婆说，你喝口水能死吗？她不懂，活干不完我急啊。 后来我买了几个货架，能匀开点，但我不能把所有东西都摆在货架上，这是营销！好东西我要收起来。你知道，开箱子给人家看的期待的感觉和他浏览完你整个货架的感觉是完全不一样的。我不能让你把我所有的东西都品头论足一番，说这个我不要那个我不要，干嘛呢？我货理好了，你说什么我都有词应对，你必须买！老客户都知道，只要我开口，80%的成功率。我常跟档口里的小姑娘说，好卖的货你放在那儿不用管它，分分钟都卖出去；不好卖的，你一定要赋予它内容，也卖出去。但也不要说过了，人家真心不想拿，你就闭嘴，或者附和他的意见，否则他就会觉得你晦气，烦。 到下午四点多，客户都走了，我还要理货，得把所有的货都理好才能迎接明天的客户。回到家，吃饭，刷碗，拖地，给孩子洗澡洗衣服，完了我得算账，谁拿走多少货，欠了多少钱，一天都不能断，断了就忘了。 之后再约明天的客户，什么货适合什么客户，谁在前，谁在后，心里要有谱。好货就那么多，任何人都想第一天来，出价最高的，我就把他放在最前面。不能让俩客户同时来，免得打架。这都是功课。有一次俩客户撞上，抢起来，生气了，一个说，我什么都不要了。我赶紧过去，“闹得咱俩老死不相往来，值当吗？这些年你都是第一个来的，不要为两条裤子生气，回头有别的好的我给你补过来。”赔了多少笑脸。我现在就十来个实体店客户，七八个网店客户，其他都零零散散。要维持住关系，否则货砸手里我辛辛苦苦又9是为什么呢？   4 2014年，我突然发现，那些来拿货好几年的实体店客户，一个个很少来了，一打电话他就说，拿什么货，我根本没卖出去，天天店里瞪着眼，没有人来。 网店兴起，让实体店衣服不好卖了。一件衣服，网店50块拿回去，80块就卖了，实体店客户不能要这么低，去掉房租、人工他挣不到钱。但人家逛完实体店，回家一搜就网店下单了。没有生意，实体店干不下去。我就告诉你，90%的实体店都死了。剩下的也不敢拿有量的货了，都零零散散拿，恨不得拎着衣服看半天，最后不情不愿地，“拿一件吧”。 以前我不担心实体店客户手里没钱，顶多过个一月俩月，货卖了他就把账结了。现在我特别纠结。不赊吧，这么多年了，关系挺好的；赊吧，他卖不出去，过了季节把货还回来，又压在我手里。前几天有个东北的大姐过来拿货，挑得挺高兴，一算，两万多块。我说，大姐，这回你怎么也得给我点钱吧？她说，燕儿啊，我真没带钱，我身上就1800块钱，要不都给你？她都60多岁了，你说我能说啥。