介绍:
对绝大多数公司来说，销售是必不可少的。
但是，销售是一个很苦的活，它不仅考验一个人的能力，还考验一个人的心智。
特别是TO B销售，面临的客户，往往不是一个简单的个人：客户采购数量多，涉及金额大，少则万元、多则上亿，而且流程复杂，是一个难度极大的活，这就需要销售是一个全面型选手。
因此，要想成为一名合格的TO B销售，必须要拥有以下几点素质：好学，能够持续自我驱动；诚实，绝不投机取巧；坚定，遇到问题不退缩。
杰克·威尔奇说：你可以拒绝学习，但你的对手不会拒绝。
销售专业能力的差异，对应着客户的信任。有再好的解决方案，也要销售能够准确传递给客户才行。一旦客户觉得销售不靠谱，就没有以后了。
所以，销售一定要能够持续学习。因为市场会变化，竞争对手会进化，如果你的认知和知识、能力跟不上，很快就会被市场淘汰。
其次，作为销售，如果不够诚实，不为客户着想，喜欢投机取巧，肯定不行。
销售做得好不好，不靠聪明。除了专业能力外，靠的就是你做事不走捷径，不耍心机，积累起来的那些口碑与声望。
曾国藩说：天道忌巧。从年少读书，到走通科举之路，他靠的就是下笨功夫死磕，正是凭借着这股劲，他才将基础打扎实。
对销售来说也一样，你付出多少汗水，才能赢得多少收获。
第三，TO B 销售需要有意志力，能够坚定信念，为客户提供极致服务。
销售不能找理由，找借口。搞不定的时候，也不能去想绕过去，只能攻克难关。
TO B销售不是一个一击必中的工作，需要不断地获取客户的信任，甚至不断地接受失败。
前段时间，华为云销售陈盈霖“征服”罗振宇的故事，很好的说明了“极致为客户服务的思想理念”。
俗话说：会卖东西的销售千篇一律，为客户带来价值的顾问万里挑一。
这就是一个TO B销售能够带来的价值，而这一切都要有良好的基本功。
此外，除了能力，TO B销售面临的最大的坑，是不善于建设客户关系，甚至不敢于建设关系。
然而，客户关系，是TO B销售成功的基石。
所谓客户关系，就是指企业为了达成经营目标，实现商业成功而主动与客户建立的各种联系。
对于销售来说，客户关系做得好不好，直接决定了业务能不能成。
但是，客户关系一般会有如下问题：
公司过度依赖大客户精英。精英跑了，客户就跑了；
多头对接，销售各自为战；
缺少有效的客户分类模型；
缺少有效的客户关系过程管理；
缺少有效的客户关系界面接触员工的利益共享机制；
缺少快速响应大客户的机制。
其次，客户关系，主要分为三种：
普遍客户关系：是建立良好市场拓展氛围的基础，可以影响组织和关键客户关系。
关键客户关系：是项目成功的关键。
组织型客户关系：是企业发展生产的长期基础，企业长远发展的发动机，需要足够大的客户体量。
普遍关系运作有3个特征:易于接触、易于突破、易于发展成支持者。
建设普遍关系意味着要和客户组织建立广泛的连接，尽可能多地和客户内部人员接触，认识尽可能多的角色，理论上讲，多多益善。
我做单，一般都是先做普通关系，先给助理、秘书、司机、科员处好关系，送点礼品，吃饭，包括生日会，年会。
没有项目时，就约出来打个球，来个密室逃脱，还有年轻人说的卡牌、剧本杀。他们就挺开心的。
因为这些人其实不太受到重视，但我们特别重视，这就给了对方尊严感和地位感，就会对你产生信任。然后，保持一定的频率就行。
关键客户就是关键决策者。
第一，是客户的组织权力地图中，有钱、有权、有影响力的人。
第二，业务决策链上的关键客户，可以提供信息给你，比如项目有什么变化，老板或股东层面有什么新的合作伙伴等等
第三，对上述两类客户有影响力的其他客户。
识别完关键客户之后，我们就要开始拓展。
主要是四步：
第一，了解客户，做到知己知彼。
比如，关键客户爱好是什么？从社交网络去判断关键客户是什么类型的人？
第二，建立连接。
一定要去拜访，而且要勤快。天天在办公室，是搞不定客户的，各种准备工作都要做。
第三，逐渐建立信任。
在客户心里，你是乙方，不管你是工程师，还是销售经理，是被贴了标签的。因此，我们也没必要非要强行将客户发展成自己的朋友。
我们始终要做得到的是，满足客户的需求，帮他解决问题，对不满意的地方迅速处理，高质量交付即可。
第四，不断影响客户。
信任需要不断地去积累，如果停下来，信任度可能就会保持一个水平，甚至降低。
所以，一定要隔一段时间就梳理客户关系，看一看哪些客户关系发生了变化，及时应对。
组织关系就是我们和客户双方组织之间的关系。
组织关系建设要注意以下三点：
第一，客户关系要分层对接，也就是不同级别的客户角色由自己公司相应级别的角色接待。
第二，客户关系要分类对接，产品行销部门和客户的产品部门对接，研发部门和客户的研发部门对接，以此类推，分类对接客户关系。
第三，定期举行活动，至少举行一次年度活动。
在活动中，可以给合作伙伴颁奖，比如给客户的技术人员颁发技术进步奖，给客户的管理干部颁发优秀合作奖。
还有一个特别特殊的关系，叫coach。
当客户组织很复杂，关键任务很多时，coach的作用尤为重要，是内部重要的信息员。
coach一定是在客户单位，有资历，有人脉、有影响力，信息灵通，且愿意帮助你成功的人，可能职位不高，但很关键。
他会向你提供客户信息，决策过程，竞争对手，你在客户眼中的情形以及其他与客户相关的信息。
所以，从客户关系建立到维护，加上扎实的基本功，不断研发的、质量越来越好的产品，华为的品牌打出来了，之后，销售过程就简单多了。
不管是做好TO B 销售，还是做大企业也好，真正想要成事，一定要一步步扎实前进，吸取经验，步步为营。
稻盛和夫讲，人生的工作成果=思维的方式×热情×能力。
销售也是如此，要有“然成功不必在我，而功力必不唐捐”的进取之心，然后，就是复杂事情简单做，简单的事情重复做而已。
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