介绍:
本文内容摘编自中信出版社出版书籍《快速成交》，如需了解更多细节，还请阅读文稿。
对于销售来说，无论是设计销售方案，还是进行客户筛选、客户拜访，都是为了一个共同的目的——成交。
有人说，做销售没有奇迹，全靠勤奋，拜访5次不成，就拜访8次客户拜访量决定销售业绩，对此许多销售人员深有体会。
每天早早起床，抓紧时间去见第一位客户，简单介绍之后便迅速切入正题，将公司品牌、产品优势及服务等一一呈现给客户，然后报价，等待客户答复。告别这个客户后，马上去见下一位客户，重复以上步骤。
总之，不是在见客户，就是在见客户的路上，让每天的拜访量尽可能最多，一直忙到深夜。
事实上，如果你前期没有做任何准备就贸然拜访客户，只会白白浪费客户资源，很难实现成交。
怎样做到有效拜访?
首先，要做到的是重视客户资料的收集和整理。
在拜访前，销售人员要尽可能多地了解客户，搜集客户个人及公司的信息，掌握客户的特点，并厘清拜访中可能出现的问题和相应的解决方案。
准备工作做得越充分，成交率就越高。
拜访后，还要对拜访情况进行记录和整理。
其次，就是要找到真正的有效客户。
在以往的工作中，我发现很多销售人员之所以不能快速成交，一个重要原因就是将大量精力花在了无效客户身上。
理论上，我们只需拜访一两次就能与客户签单，如果一个客户拜访了三次还没能成交，我建议你暂时放下。
记住，发扬锲而不舍精神的前提是一定要找到对的人，否则所有努力都是徒劳。
在有效客户的筛选上，我为大家提供两个简单有效的方法。
第一，老客户转介绍
在有效客户的开发与管理上，我一直提倡二八定律，即将80%的时间和精力用于建立有效的新客户，用剩下的20%维护老客户。
维护好老客户，获得老客户的信任和好感，这些老客户就可能为你推荐或转介绍其他客户。
第二，从竞争对手手中抢客户。
很多时候，企业与客户之间就像一对夫妻，在一起合作时间久了，难免会产生一些小矛盾，而这就是我们的机会。
客户与我们的竞争对手合作，说明他们对于我们所提供的产品或服务存在需求，只不过由于种种原因选择了我们的竞争对手。
而客户最终与竞争对手中断合作，原因可能有很多，比如对对方的服务不满意，或由于费用原因，或合作效果没有达到预期，等等。
总之，我们要弄清双方终止合作的原因，然后再有针对性地设计拜访方案，争取到与这些客户的合作机会。
当客户正与我们的竞争对手洽谈时，说明竞争对手已经帮我们把客户痛点和支付能力全部筛选完毕，我们只需勇敢地与客户沟通接洽即可。
销售高手往往十分擅长搞定客户：别人约不到的客户，他们能约到;别人谈不成的订单，他们能顺利签下来......
为什么他们的战果比别人显著呢？
原因很简单，因为他们更懂得人性，知道如何在谈判过程中赢得客户的认可。
成功的销售，不仅仅是销售人员将自己的产品成功推销出去，还要使双方都感到有所收获，这种谈判力是可以修炼出来的，在修炼过程中，我们要注意5个方面。
不要忽视谈判氛围；
谈判靠嘴巴，更要靠耳朵；
为客户解决疑问，传递正确且全面的信息；
关注反对意见；
不要让客户说“不”。
最后，还要做对事。
突如其来的疫情无疑让行业雪上加霜，销售出不去门，线下获客方式已难以满足需求。
身边的企业家朋友，特别是大中型企业，纷纷选择在线营销，线上销售。这也是阿里一直强调的，销售高手要顺应环境，及时调整自己的销售策略。
事实上，除了疫情原因，客户获取信息的主要渠道也已经从以前的纸面媒体、电视媒体变为社交新媒体，如微信、微博、小红书、抖音等。
当我们深入了解这些社交工具后就能发现，其中确实隐藏着巨大的流量。
这些应用背后的每一位用户，其实都是潜在客户，只要销售人员能将线上流量合理地引到线下，再用线下资源获取客户的信任，就能加速成交。
因此，在利用这些资源时，我们需要运用不同的方法，从线上和线下两个途径整合、利用流量。
关于线上流量的获取与整合，我们要注意以下两个关键步骤。
① 精准寻找流量
从客户的角度分析，当客户有了某种需求后，如果经常消费的店铺不能满足其需求，或者业务涉及一个完全陌生的领域时，那么客户的第一反应肯定是找相关人士咨询，而知乎、小红 书等都属于此类网站。
当客户到这类网站寻找答案时，只会有两种可能:一是已经有人问过这个问题，并且有现成答案；二是客户发布新的问题，等待相关专业人士解答。
所以，在相关行业的圈子里，客户通常都是带着明确目的进来的，也都有明确的需求，这类客户就是销售 人员要寻找的线上精准流量。
② 线上知识储备
在找到精准流量池之后，并不是说销售工作就完成了，只要坐等客户自己上门就行了。此时，销售人员还要解决以下三个问题。
一，客户的需求是什么？
二，为什么是我？
三，客户怎么找到我？
要想有效推动成交，除了关注并抢夺线上流量外，线下流量同样不容忽视，销售人员要使二者有效融合。
通过线下引流时，要以分享和推广为主，销售产品为辅，以此吸引客户。这种引流方式比较精准，可以有效分析客户的需求，转换成功率也比较高。
随着时代的改变，线下引流的方式也在逐渐变化，比如将产品做到线下化，让客户能亲身体验产品的效果，或者举办一些活动让客户参与其中，最后鼓励客户将活动分享到朋友圈并向其赠送一份礼品。
线上的优势为销售带来了丰富的客户流量，但由于在互联网上，人们彼此“知人知面不知心”，双方很难在线上完全了解和信任对方，这是传统销售在线上无法快速成交的主要原因，也是销售需要把线上流量变为线下流量的原因。
当完成这种转变，双方坐在一起面对面交流时，才能实现对对方的进一步了解。
对于客户来说，他要判断实际中的销售人员与其网上专业、能干的形象是否相符，也就是销售和销售背后的企业是否有能力解决自己的问题。这是双方能否继续沟通，并最终实现成交的基础。
另外，还存在某些行业的产品要现场验货的情形，最常见的就是一些大型器械，如各种机床、挖掘机、汽车等。
当一个客户愿意来线下沟通，就说明对方对销售人员 已经有了基本信任，成交的概率非常高。
当然，概率高不等于一定能成交，因为很多客户在线上交流时并不会很坦诚，还有很多信息是销售人员没掌握的，而这些信息也关系到最后能否成交。
简而言之，就是要把线上的专业形象搬到线下，围绕实际情况再次用个人魅力征服客户，进而达成交易。
总之，一个好的销售，想要快速成交，就要做好以上三件大事，找对人，说对话，做对事。
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