介绍:
当顾客的选择越来越多，对产品也越来越了解的时候，你推荐的产品是否能解决问题，你的介绍是否让他信服，就直接决定了你能否成交。
如果你在销售时总是喋喋不休的堆砌产品知识，而忽视了那么多的卖点，到底哪一个卖点才是当前顾客最需要的，这样的卖点介绍方式反而会造成顾客反感而出现跑单。
怎么言简意赅地说出产品卖点？
怎么让产品自己说话？
我总结了以下几种方法，你可以参考一下：
注：以下提到的品牌与光合社无任何利益关系

依据产品强调卖点
1.以顾客的第一需求为依据来展示产品的功能卖点
例如：当顾客脸上由于黑色素沉积形成色斑时，产品的功能卖点如何展示？

我们以兰蔻塑颜“雪花霜”为例，该产品的主要功效卖点为：淡退色斑、减少黑色素沉着、焕发肌肤透亮，第一时间对接顾客的肌肤问题，并告知顾客使用后可实现怎样的效果。
2.突出产品差异卖点
现在很多品牌在研发时都会考虑到产品的特性差异，但不意味着我们可以偷懒。要学会在原有差异卖点的基础上，再次强调这款产品更适合什么样的顾客，能解决顾客的哪些痛点问题。
例如：SK-II大眼眼霜强调的差异点就是使用后有一种提拉紧致，眼睛变大的感觉


放大顾客痛点
除了产品本身的卖点宣传，还可以在产品的陈列旁做好宣传，放大顾客的痛点，加强对顾客购买欲的刺激。

例如：理肤泉的特安舒护乳，把换季可能会带来的皮肤问题图片化，结合产品的功能突出卖点，使顾客产生联想，随机发生购买行为。



延伸服务、增加返店频次
顾客购买完产品后，围绕产品卖点配合售后服务。
例如：顾客购买了某某补水产品，即可享受三次本产品的免费水疗体验。
帮助顾客快速摆脱肌肤缺水问题，这样做不仅突出了产品的附加值卖点，同时也可以增加顾客返店的频次，为下一次销售做好铺垫。

具体卖点宣传展现形式参考：
1.指定人群卖点宣传
卖点：干枯受损发质适用直接锁定专属人群，快速的形成此类顾客的消费聚焦，产生想要进一步了解产品的兴趣。

2.场景带入卖点宣传
卖点：把口红颜色场景化

3.产品背书卖点宣传
卖点：利用产品获得的奖项或是人群专属性（专为亚洲人设计）来引发顾客关注，再通过功效的展示来吸引顾客产生购买欲。

4.一支多效卖点宣传
卖点：通过体现产品使用的多用途搭配性，强调产品功效的强大同时也体现了产品的超值感。

5.顾客测评卖点宣传
卖点：以顾客的立场描述产品使用心得，用顾客引导顾客的方式来提升顾客的购买信心。

6.气候关联卖点宣传
卖点：结合气候做产品的卖点宣传，首先要先强调气候对肌肤的影响和危害，然后再突出产品在恶略气候下对肌肤的作用，通过引导顾客进入指定护肤场景，从而形成需求消费。气候卖点宣传目前是很多门店没有意识到的一种宣传方式。


做好卖点宣传的注意事项
1.做好基本功，了解门店每一款产品的信息，如产品成分、使用功效、对应人群、应季性、荣誉背书等；
2.梳理门店的主流顾客与开发顾客群体，便于后期对接组织编辑产品宣传卖点内容；
3.组织卖点要实事求是，不要夸大，避免造成顾客对门店的反面传播；
4.卖点提炼与创新一定要以顾客的痛点和需求为前提；
5.做好回头客客情关系，利用专属的互动回馈方式收集顾客的产品使用心得，让顾客成为产品推广的代言人；
6.卖点宣传形式不要闭门造车，要善于多渠道学习卖点展示新形式（结合电商、微商、新浪微博、周边商圈、跨界等）；
7.收集资源做好及时拍照与记录，并根据自身经营的产品，举一反三。
零售非常灵活，今天分享的内容也只是一部分，供大家参考，我们相信高手就在民间。
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