介绍:
为什么你的顾客总是反馈说“用了没效果”？为什么你的顾客总是“不听话”，不按照你跟她说的那样按时按量使用产品？
这一切都缘于每个化妆品店BA都知道保质期，但是却没有正确的理解保鲜期这件事，并将它有效传达给顾客。
大多数人都很清楚，多数品牌为了流通环节中最大限度保障销售，设定了三年到五年不等的保质期，而我们也会因为到店的产品仍有着18个月以上的保质期而放下一颗心。
但是殊不知，恰恰是这个看似让人放心的“保质期”延迟了顾客的使用习惯乃至到店频次，所以今天就和大家聊聊“保鲜期”的概念：BA如何教会顾客像喝酸奶一样用化妆品？


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化妆品和食品一样有“保鲜期”
首先我们要弄清楚一个概念，什么是保鲜期？
保质期≠保鲜期！
众所周知，我们吃食品，往往不是用什么时间过期去权衡，而是以新鲜不新鲜来去衡量。人们关注的不是食品什么时间会坏，而是新鲜不新鲜，尤其是乳酸菌及鲜奶类食品，更是如此。
关于食品新鲜程度的知识，人们也日渐被科普。于是你会发现，菜市场、超市是人们常去的，因为囤货没用，必须要吃新鲜的。
其实化妆品也是一样的——产品开封使用后会加速氧化和逐渐失去最佳使用周期，那么即使产品在过期前用完了，其实就像失去了保鲜期的肉蛋鱼奶一样，已经不好“吃”了。
因此，BA要多向顾客科普化妆品的保鲜期，让顾客一定要用新鲜的化妆品，不仅顾客的护肤/上妆效果好，门店销售额/顾客回店频次也会大涨。
如果能把这部分的道理讲透，我相信顾客会认真理解，对于按时按量使用产品是有极大帮助。很多人都会算计，但不会计算。我们不妨来算一下，看看强调保鲜期能给你带来的直观好处：
通常一瓶化妆水的保鲜期是3个月，但是顾客的最佳使用周期是2个月内，目前顾客的使用周期是4个月，如果说能让顾客意识到这瓶水的实际使用周期其实只有1个月到1个半月的时间。
那一个顾客一年至少会在你店里购买8-10瓶，相当于以前的一年只购买3-4瓶是翻了3倍的。如果水、乳、霜、眼霜、精华这些单品都能够有3倍销售额的增长，你的业绩一定能再上一个台阶。
当然，除了销售额翻番，还会增加顾客的回店频次。

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7招让顾客记住“保鲜期”
知道了保鲜期的作用后，怎样让顾客从心底接受这个概念？
1.专业培训。不同产品使用周期，保鲜期是有所不同的，但也有规律。以品类为单位，制定一张各品类使用周期表和保鲜期标准话术，深度培训员工，并从员工自身做起，养成保鲜期使用产品的习惯。
2.光培训还不够，需要员工对练，互检，演习，置身模拟销售环境反复推敲顾客可能提出的问题和销售情形，由员工分别扮演顾客和销售人员，反复演练，达到专业程度。
3.整店设置有关于保鲜期的氛围设计，形成气场，有助于顾客深度了解保鲜期。

4.树立榜样，培养习惯：对于保鲜期内使用完产品的顾客，要及时奖励，促进顾客条件反射的习惯，巩固保鲜期使用的方式。
5.通过沙龙或者美丽课堂等方式引导顾客分享并当时奖励，更要把注意力引到顾客保鲜期连续使用后的效果上，真正促成顾客重视。
6.对于特色品类，单品可以加大有关于保鲜期的对比测试或者讲解，比如隔离，防晒，眼霜，原液等，让顾客对于防护类或者科技类乃至新品类产品及早形成保鲜期认知。
通过对比，让保鲜期这个概念跟产品本身效果，失效还在用的危害以及过了保鲜期是否浪费钱等实际“痛点”直接挂钩，落实到行动上。
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防晒/彩妆的保鲜期是多久？
说完了理论知识，接下来以防晒和彩妆为例，和大家具体聊聊它们开封后的保鲜期有多久？
※ 防晒保质期3-5年，保鲜期3个月
“姐，带个防晒霜回去呗。”“不了，去年的防晒霜还没用完，今年接着用。”
去年的防晒霜今年还能继续用吗？答案是否定的。
一般情况下，没有开封的防晒霜，保质期通常为2-3年，也有个别产品可以达到5年保质期。但需要注意的是，开封后的防晒霜保质期却是在半年至一年。
这是因为防晒霜开封以后，伴随着时间的增长，防晒霜当中的防晒剂会出现氧化的情况。而一旦防晒霜当中的防晒剂被空气氧化，那么它的防晒效果就会大打折扣，甚至没有效果。

因此，我们在卖防晒的时候，不仅要强调四季防晒，更要强调保鲜期内的科学防晒：通过科学的使用方法，固定的使用周期，加强防护效果。门店也可以结合品牌宣传，引导顾客开封后3个月内用完。
话术：“姐，防晒霜开封后，防晒剂会出现氧化的情况，时间久了防晒效果会大打折扣，去年的防晒霜放到今年已经没有效果了。防晒霜开封后的保鲜期是3个月，咱们只要在保鲜期内按时涂防晒，就一定能达到最佳效果。”
※ 彩妆保质期5年，保鲜期3个月至1年不等
彩妆一旦开封，不管你有没有用，都会接触空气，有细菌的进入，那么化妆品的保质期都会大大缩短。
使用过期化妆品，轻则导致皮炎、长痘、毛囊阻塞，重则会引发眼部感染、嘴唇溃烂甚至病变等问题。所以，BA一定要提醒顾客警惕各类彩妆产品保质期。

我们可以通过观察来辨别彩妆是否过期。比如，如果粉底液挤出来呈水状、油状，那它绝对是变质无疑了，果断抛弃；而像睫毛膏、眼线液类产品，如果膏体变干就最好不要再继续使用了。
话术：“姐，像睫毛膏、眼线液这样亲密接触眼部的产品，开封后容易滋生细菌，最好3-6个月内用完，不然不仅很难画出美美的妆，还容易引发皮肤问题哦。”
最后，要记得在每一单的销售中强调保鲜期，坚持就会有收获哦。
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