介绍:
保险也是钱，了解就会买
首先我们必须确认一下我们的基本信念，就是“保险是了解了一定会买的东西，不买的都是因为不了解”。
为什么这么说呢？因为我们可以证明保险也是一种存钱的方式，简单地说“保险也是钱”这是一句正确的废话，但是确实特别有用，为什么这么说呢？
如果客户跟我们说：“我不喜欢保险。”
我们就这样跟客户说：“您喜欢钱吗？”
客户会说：“当然喜欢钱了。”
我们就说：“保险也是钱啊。”
如果客户跟我们说：“我对保险不感兴趣。”
我们就说：“您对钱感兴趣吗？”
客户说：“我当然感兴趣啊。”
我们就说：“保险也是钱啊。”
如果客户跟我们说：“我不需要保险。”
我们就对他说：“您需要钱吗？”
客户说：“当然需要钱啊。”
我们就说：“保险也是钱啊。”
其实当我们有这样坚定的信念，你就会发现保险确实不应该被拒绝。只是我们过去做的类比，打的比方太多，拐弯抹角却没有告诉客户这句最简单的正确的废话。
我们也证明过没有人不喜欢保险，只是不喜欢花钱买保险。给车买保险是因为车很贵，撞了修车很贵，买保险就是为了以小搏大，关键时刻尽量不花自己的钱。
不给人买保险，也是怕花自己的钱，如果发生了风险，马上又想到买保险，也是怕花自己钱想花别人的钱。其实每个人找工作的时候都希望单位给交四险一金，因为他觉得单位交的社保不是自己的钱，是占了单位的便宜。
坚信保险，正视“缺点”
只有我们坚信了对保险的信念——保险人人都需要，人人都应该喜欢保险，我们在谈论保险的缺点时，你才不会被动摇。
接着我们就进入正题，来聊保险的缺点。
缺点一：买了容易，退保难
保险最大的、最致命的缺点就是“买了容易，退保难”。难的不是保险公司不给退，是因为退保损失巨大。
交了一万元，退保也许就剩了两三千，有些香港的保单两年之内一分钱都没有，现金价值是零，但这恰恰是保险的优点，因为损失太大，所以就不能轻易退保，这样出现了风险，保单有效，就能得到理赔的帮助。
任何事物都有优点也都有缺点，而且你会发现，优点和缺点往往是相伴相生一对一对的。
银行的优点是上午存下午取，北京存天津都可以取，但是它的缺点是余额常常不足；
股票的优点是涨得快，缺点是跌得更快；
而保险的优点是出险了能得到一个倍数杠杆的效应，但是缺点是退保时候损失巨大，平时不能随便用，退保有损失，关键时刻可以加倍给用。
所以我们的结论就是——一码归一码，谁也替代不了谁，该存银行存银行，该买保险买保险，该玩股票也可以。
我们不能葫芦搅茄子，想实现“没事就把本儿退出来，有事就能变几十倍，随时想取还能取”，这事谁都做不到，保险做不到，银行做不到，证券也做不到，只有诈骗的能做到。只要你有需求他都能满足，因为他不会兑现合同，他只想把你的钱骗走。
缺点二：回报率不高
保险的第二个缺点就是回报率不高，收益性不好，这是最折磨代理人的一个问题。
其实保险的收益性到底好不好呢？对于保障型的保险，如果被保险人出险得比较早，它的回报率是所有金融产品里面也许是最高的。重疾险可以有几十倍甚至上百倍的回报，终身寿险会更高，意外伤害就更高了，可以达到上万倍甚至十几万倍。
但是我们做销售的永远不能跟客户说“买了这样的保险，如果出险了就能赔几十倍”。虽然是个事实，但谁也不愿意听。
但买了储蓄型的保险，如果出险早了，客户离开这个世界，我们只能退还保费加一点分红和生存金，客户又觉得还不如买那些保障型的，但这也不是保险的错，因为买储蓄型保险的目的就是希望健康长寿有养老金。
储蓄型保险长期回报率比较好，保障型保险短期的回报率比较好，但是我们不知道客户的出险状况、条件，我们永远不知道哪个产品好，所以这两种产品都应该买，长短兼顾、对冲风险，可以增强我们的安全感。
缺点三：理赔难
保险的第三个缺点就是理赔难的问题。理赔难不难，不是用嘴巴说的，我们要看数据。其实全行业理赔率已经超过了95%，这个符合正态分布，所以说理赔难不难，不能用个案去说事，关键要看行业的整体水平。
缺点四：条款看不懂
保险的第四个缺点就是条款看不懂。这个问题大家要理解，保险条款和药品的说明书差不多，确实不是一般人能看懂的。
但是因为相信医生，我们开药听了医生的医嘱就可以吃药，“一日三次，一次一片，饭后温开水冲服，孕妇忌服”，看懂这四句话就可以吃了。
我们之所以对保险恐惧，是因为我们对保险还缺乏信任，这是我们行业需要努力的方向，也需要全社会去努力。但是保险条款都是经过报备和报批，是接受国家监管的，我们也不需要太担心。
缺点五：买少没意思买多交不起
保险的第五个缺点就是买少了没意思，买多了交不起。其实仔细想想这个问题，跟保险根本就无关。什么叫买少了没意思呢？真的出险了，赔个三五万也总比没有保险强。
其实我们想一想，每个正常人走在街上，街上有一块钱的钢蹦，有五块钱纸币，有十块钱的纸币，你捡还是不捡呢？难道因为钱少就不捡了吗？
所以，其实每分钱都很重要。买多了交不起，这也不是保险的错，我们如果真的喜欢保险，需要保险，就应该努力赚钱多买点保险。
我们卖保险的时候总能遭遇到许多拒绝问题，但许多问题并不是保险的问题，而是思维问题，我们今天只是这样简单地罗列，希望各位伙伴也包含各位想买保险的朋友，学会理智思考，到底如何面对这些问题。
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