介绍:
请把70%的精力放在用户和产品上-2
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上一讲，谈了经营管理中把70%的精力去关注用户和产品，经营和管理两者不可分割这个话题有不少朋友在微信上交流了相同的想法。我们常常会遇到这样的经销商集团，经营由聘请的职业经理人负责，内控管理，比如财务、人力、行政、采购由另一套班子负责，通常由家里人来担任的情况比较普遍。今天我们就聊一聊这种方式会对我们的经营管理带来怎样的影响。
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大家好，我是吴凡，致力于持续提高汽车经销服务商的生产力水平，让汽车4S店更有价值！
经销商的经营管理当中，持续的盈利能力是我们的重要指标，在利润表当中，收入-成本-费用-税收，得到税后净利润，通过这个公式，这个逻辑，我们经销商要生存，首先把营业收入要抓好，之前我们提到了『销售最大化』这个概念，就是要把营业收入做到最大，把我们的各个业务渠道都能打开，新车销售、售后维修、精品、金融、保险，以及二手车、延保、大用户，还有我们经销商集团自已的产品，比如：轮胎、玻璃、电瓶、用品等等，当在考虑上述业务的时候，我们说首先要从解决用户的需求出发，其次在设置产品时，要注意质量、效能、售后服务，另外做为汽车经销商最容易被用户诟病的一个点，就是：过度消费，这一定要彻底杜绝。
我们在尽调中，就曾经发现有些经销商的售后服务业务遇到了瓶颈，产值和毛利很难有所突破。走到现场了解后，发现这家公司，在不断考核服务顾问的客单价，考核的标准越来越高，去向服务总监了解原因，服务总监也很无奈，公司下达的产值任务要完成啊，只能加大客单价，把各种业务都向用户身上加。随后，我们具体分析评估这家店的售后在销售最大化方面做的怎么样，一下子便发现了问题，这是一家老店，前几年用户流失率在逐年增加，有效用户数并没有随着新车不断贡献用户量，而向上快速增长，出现了与前几年销量不符的用户数量，甚至于出现有效用户在部份时间下滑的情况。这种情况下投资人希望产值逐年增长，店端的管理层就可以加大管理动作，对服务顾问推荐各种产品进行录音分析，强行要求开口，在绩效方案中梱绑考核客单价，最后由于营销决策方向错误，加之错误方向下管理狠抓，导致了前面所描述的情况出现。4S店的产品虽然很重要，但产品最终是需要人来买单的，我们要做到经营用户、经营产品，这家店的案例就是典型的只看产品，不关注用户导致的。所以在解决用户需求的同时，也要做好用户教育，培养用户正确的消费习惯，这样才能有可能做到『销售最大化』。
同时在这个案例中，管理已经做到狠抓了，但没有抓到点上，这里就是我们经常提到的一个玩笑话：『最近业绩不太好，我们要好好抓一抓管理了！』结果呢，经营的发力点没有找到的情况下，狠抓管理带来的基本上是抓死了。所以在4S店的经营管理中，是时时刻刻反映着我们经营者的智慧的。
在现场工作时，曾经也遇到有管理者问我们，那4S店经营管理，管的是什么呢？我们讲，管理更多的是资产效率，资产不仅是资产负债表里的资产，还有一个重要的资产是：人。人又分为：员工、用户、股东，这三个层面。其中资产负债表里的资产、人里面的员工和股东，我们以后再讲，今天这一讲在谈管理资产效率里，关键谈的是『用户』这个重要资产。
还是回顾前面的案例，经营多年的老4S店，用户出现不断下滑，管理层已经在狠抓产品和管理了，难道4S店的用户管理就这么难吗？是因为我们经营者不重视，还是大家不知道经营用户的方法呢？在我们看来，更多的还是重视度不够造成的，当然没有找到先进的生产力工具也是原因的一部份。只要我们找到正确的方法坚持经营用户的思路来看待售后和客服的工作，就会让眼前一亮，我们的一家咨询企业，有一家经营了多年的合资品牌老店，通过不断提升经营用户，目前年用户流失率控制在10%以内，售后的产值同比增长近50%。所以说经营4S店，请把70%的精力放在用户和产品上才是正道。
这一讲，我们仍然留下三个问题，让大家做一些思考：
1、4S店的经营和管理，谁在前谁在后，两者各自如何定位分工？
2、您的4S店在经营用户角度做了哪些动作，对于一些出现瓶颈的业务，试着用经营用户的角度来思考一下，看看有没有突破？
3、经营用户的生产力工具是什么？使用的效率是否满意？有改善的方向吗？
这三个问题，欢迎大家留言，我们随时交流互动。希望这一讲，能够对大家有所启发，如果对我讲的内容感兴趣，请您在手机或网页上点击『订阅』，每周四和周日将定期更新！
好了，我是吴凡，致力于持续提高汽车经销服务商的生产力水平，在经营中发现我们企业的优势，培养经营者发现优势的能力，让汽车4S店更有价值！ 我们下一讲，再见！
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