介绍:
对于农民来说他们最担心的事情就是，自己辛辛苦苦种出的粮食、生产出来的产品卖不出去。对于大企来说，可以短时压货等待商机，或者投入大量的资金做广告，拉动销售。总而言之，大企业方法多多。而农民呢？他们可利用的资 源、资金少之又少。而且现在食品安全成为了一个社会性问题，很多的食品都遭到了污染，比如苹果添加催熟剂、肉鸡饲料增加多种化学增长剂，消费者吃了这些东西是会对人体产生危害的。甚至很多人认为这是一种普遍现象，而且把这些问题都归结到农民头上，致使农民自己销售产品几乎会成了不可能的事。如果农村里的特产及农业产品通过微信这个平台展示给广大的消费者，让他们看到自己的瓜、果、梨、桃从种到收，从开花到成熟的整个过程，让他们知道那些污染的产品只是个别很容易的事情。因为农民有自己的竞争优势——任何农业产品都是纯天然的，没有添加任何的化学药品及添加剂，能保证顾客的身体健康。茶叶、土鸡、土鸡蛋、大米、酒等等都可以借助微信平台来销售。
那今天呢！就跟大家介绍下糯米酒先生的案例分析
首先要跟大家讲到的是
1 .糯米酒先生的微信运营概况
“糯米酒先生”来自厦门，顾名思义其是位酿造糯米酒的先生，其酒坊坐落在福建永定县下洋镇廖陂村东兴楼，特点是采用传统纯手工工艺酿造客家土楼糯米酒。而永定的客家土楼早已闻名遐迩，我们都不陌生。
很难想象这位来自客家土楼的先生，早在20128月份就申请了微信公共账号，名称为“客家土楼糯米酒”。在半年多的时间里，他边摸索边积累，获得了初近5万的销售额，糯米酒定价60元/斤，多数客户一次性会购买5~10斤，因此每单价格在300-600元不等。短短数月取得如此佳绩！
下在我们就来看看这个农民级的小企业是如何通过微信，在酒业这个高手丛生的市场中打出属于自己的一片天地的。
公共账号是一个更精准、更认真、更专业的互动平台，但却缺少一个粉丝增长的内生机制，故获取粉丝的能力要比微博差很多。
糯米酒先生的微信运营特色
1. 如何获取第一批粉丝
我们都知道，第一批粉丝比较难获得，有不少“微博达人”为了吸引关注，先给账号买几车皮“僵粉”做引子，有的僵粉甚至高达90%以上。不明真相的过客很容易被吸引过去“关注”，但这招在微信里却行不通。
微博就像是农村里的大喇叭，广而告之，但你不一定在家，更听不到，即使你在家也许正在专注看韩剧，信息很快石沉大海，因此宣传效果如同散弹打鸟。而微信更像是一对一的电话营销，效果类似“狙击”，信息可精准传达到个人。正是基于这点，糯米酒先生从开始便放弃了微博阵地，而直接把战略放在了微信上，如果不经过认真的思考和对比，是不可能做到这个选择的，更何况他们刚开通“公开账号”时微信并没有现在这么火，所谓先下手为强。
微信的粉丝更忠诚。如果李开复在微博里公布自己的公共账号，凭借千万级别的粉丝量，会很快抓取数十万甚至上百万的粉丝，但这些粉丝需要完成“搬家”动作，愿意过去的一定是更加忠诚粉丝或叫“铁粉”。对于大部分人来说，除非这个账号能提供不一样的价值（资讯），否则没人会擅自去关注一个公共账号。微信缺少粉丝增长的内生机制，即我和你可以有效互通，但我和你的粉丝就很难发生关系。因此，微信粉丝的获取更多需要借助其他媒介或渠道。
如果你是微博里的大V，本身坐拥数十万甚至数百万的粉丝，只需在微博里公布自己的账号便可，第一批粉丝会很容易获得。但多数人并没有如此高的影响力，更难以靠粉丝“搬家”获得增量。
糯米酒先生酿造的糯米酒定价是60元/斤，无论是品质还是价值，同市场上20-30元的米酒有很大差异，因此知道自己的客户是谁、在哪里便非常重要。为了锁定目标群体，并让他们成为粉丝，糯米酒先生这是这么做的：
（1）调查了厦门当地的高端厨房、橱柜企业及其店铺信息，最终锁定了10个大品牌和20个中端品牌。
（2）精挑细选了些店铺，糯米酒先生用了近半年的时间深入到每家门店现场互动“拉粉”。我们都知道，闲逛高端厨房橱柜的人多数是有点经济实力的小夫妻，他们要么将要结婚，要么准备换新房。更重的是，这个场合更加适合搭讪，如果在超市里，人太多、环境太嘈杂，人们是没耐心停下来听你讲故事的。
（3）根据自己的判断，一旦遇到合适的客户，便走过去主动搭讪，并递上印有二维码的名片，当场邀请客人关注。微信公共账号的私密性较强，一般不用担心泄露隐私，因此多数人也便不会拒绝。
（4）糯米酒先生施展攻心术，通过要求免费邮寄一瓶给客户试喝，获得了大量客户的第一手信息，他们会根据实际情况适度开展电话回访，进一步获得情感上的认可，最终取得客户信任。
从消费心理学上理解，只要他接受了你的试喝邀请，通常最终都会成为你的客户，只是时间问题。如此反复坚持，他们最终获得了400多位忠实客户，并在公共账号上建立了互动关系。
2. 如何达成粉丝的量变
糯米酒先生从不放过任何一个曝光自己账号的机会。当客户来电咨询时，其会直接告知账号，邀请客关注，当然还有“利诱”的引导，诸如折扣、抽奖或线下体验等。同时，所有产品的标签上都有二维码接口，一样是“利诱”客户关注。另外他们还会利用微信里的“附近的人”功能，筛选附近的目标群体，加他为好友，然后再邀请其关注公共账号。他们这样做的唯一目的就是广而告之，扩大自己的知名度，使粉丝产生量的变化。
当然，罗马建成也非一朝一夕，获取粉丝本质上也是一种有技术含量的曝光行为，充分利用好每次曝光机会定会有收获，只是执行中也要学会总结并不断完善。
3. 如何营销自己
糯米酒先生并不急着在微信里做硬推销，因为他们一直认为“没有必要刻意推销产品，更重要的是沟通交流”。因此除了常规的酒文化介绍、酿造工艺等，还针对性地介绍糯米酒的喝法、功效、保健知识等，使话题从酒延伸到生活、家庭等各对于食品安全方面的顾虑。再加上之前试喝的推动，为后期的销售奠定了坚实的基础。另外，为了满足所有顾客的需求，他们便组织专人——解答客户的直接咨询或提出各种问题，提高了粉丝的黏性。
除了线上的服务，他们还会不定期组织线下体验活动，召集大家到客家土楼的酿造基地监督、考察，这也是调动粉丝参与的一种方式，这样不仅使粉丝体验到了客家土楼文化，了解到了传统酿酒工艺，还能促使粉丝在活动结束后，买些产品带回家，真是一举多得。粉丝亲眼看到了酿酒的材料、过程，既然都已经眼见了，自然相信糯米酒先生的酒先生的酒是无污染的好产品了。
案例分析与启示
下面我们来分析一下这个案例值得我们学习的地方。
1. 找到目标客户，主动出击
做好营销最重要的就是要分析顾客客户在哪里，在哪里可以找到他们，因为成交80%取决于找对目标客户。糯米酒先生调查了厦门当地的高端厨房、橱柜企业及其店铺信息，最终锁定了10个大品牌和20个中端品牌。之后，他精挑细选了些店铺，用了近半年的时间深入到每家门店现场互动“拉粉”，这就是在找客户。
我们知道不是所有的客户都是我们的目标客户，我们需要把产品卖给最需要的人，而不是所有的人、如果你正准备开始运营微信，那么你一定要分析自己的目标客户是谁，如果选择错了，会导致你整个微信运营的失败。
2. 免费试喝，换来回头客
当顾客知道我们的产品并且关注了公众账号，那么怎么让顾客使用我们的产品，这是每一个微信运营者都必须认真思考的事情。方老师认为，我们不该总想着自己去说服顾客，最好的方式是让顾客自己说服自己购买产品。要实现这一目标，让顾客真正感觉到产品可以帮到他们是必需的。
糯米酒是一种非常有特色的酒，但顾客不相信。糯米酒先生为了让顾客相信，专门让顾客参观整个制造糯米酒的整个过程，了解传统酿酒工艺，体验客家土楼文化。通过这一做法，顾客会深深爱上糯米酒，打消对产品的一切疑问，大量购买糯米酒。甚至他们回家了，都会主动帮助宣传糯米酒。他们会把自己看到的制作统传糯米酒工艺整个过程告诉自己身边的朋友及家人，这无形当中帮助糯米酒先生做了宣传，吸引更多的人购买糯米酒。
糯米酒先生的这一做法，值得所有人借鉴。
4. 做好内容，服务好顾客
运营公众账号时一定要站在顾客的角度，不要急于向顾客推销自己的产品。正确的做法是先提供优质的内容，做好跟顾客的沟通和互动。糯米酒先生并不急着在做微信里做硬推销，而是做好沟通和互动，从而留住了大量关注公众账号的粉丝。
粉丝关注公众账号以后，沟通互动最重要，要想顾客主动在公众账号里跟你沟通，最好的方法就是向顾客提问题，让粉丝参与沟通、互动，比如：怎样饮酒更有利于身体健康、糯米酒的营销价值等等。
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作者： 方建华
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