22、抓住市场机会实现高绩效

抓住市场机会实现高绩效 （原创） 作者：吴凡，欢迎加微：fangoal107，公众号：QC4SDJY 感谢为本集提供帮助和支持的人和岛学院的伙伴们 进入9月份，车市也进入了传统的金9银10，这是一年当中客户购车相对集中的时间段之一，再加上明年1月1日的购置税优惠政策将回调，未来四个月将是买车人购车的好机会，也是汽车经销商很兴奋的几个月。在这种时候经销商不由得都要谈到一个话题：如何抓住市场机会实现高绩效。那这一讲我们就谈一谈这个问题。 欢迎收听专门为汽车行业的高端人群打造的专栏节目，每周四、周日更新，欢迎在APP中『订阅』本节目，及时掌握汽车经销商行业最新管理思路，更多企业级信息与您共享！ 大家好，我是吴凡，致力于持续提高汽车经销服务商的生产力水平，让汽车4S店更有价值！ 想要提高销量，找住关键营销机会点是很重要的，有的时候还要无中生有的创造这样的机会出来。通常用户春节前是一轮购车的高峰期，但是今年由于购置税政策的原因，会吸引一部份1.6排量及以下的汽车用户在2017年12月31日前提前出手购买，所以剩下来的几个月时间将是非常重要的营销机会点。 9月上旬，不少集团都在谋划如何年底前再借势，冲刺一轮，为此设置了各种各样的活动。众多方案中，有一些是通过主动降价策略来参与这一轮竞争的，有一些呢是通过整合营销来参与竞争的，还有一些是通过新的产品发力点来竞争市场，我想方法肯定多种多样，汽车4S店由于竞争激烈这方面大家都已经身经百战了。 在这么多方案中，有一类方案，是让我们眼前一亮的，他们在抓眼前的市场机会方面，打价格战不是他们主要考虑的，在横向对比、横向竞争中不断通过发现自己的优势来形成绝对优势是他们首重思考的点，敢于主动挑战、敢于设立高目标，通过全员营销来掌握竞争主动权。这样的营销方案让人很兴奋，而这类方案大多又出之于目前绩效十分优秀的公司。 我们来分析一下，为什么这些优秀的公司会这样做呢？ 首先，我们思考一下，选择利用打一轮价格战抓市场机会所带来的好处和坏处各是什么？好处是我们可以快速的以最便捷的方式取得与用户成交的机会，不好的地方是，往往这么做了以后便会带来员工服务水平下降、用户体验下降、公司盈利能力不足甚至亏损。价格战是否能提高我们的周转率和盈利能力，这是要打个问号的！因为竞相降价后，只会带来消费者的观望，有句俗话常说，『买涨不买跌』，做4S店经营的本质还是需要通过不断发现、解决用户需求实现盈利。 那么，分析了优劣势以后，为什么有一些4S店还要以价格战来应对市场机会呢？可能主要是这么几种情况：1、惯性思维带来的，以前做不了，现在肯定也做不了，而经营的思维就是要精准用户定位，深挖隐性需求，将销量最大化、成本最小化，要牢牢围绕着这两句话来引导我们的思维；2、面对挑战，方法永远比困难多，要锁定我们真正的经营目标；3、任何环境下，要相信一定有发力点也一定能找到，一个人找不到，就运用团队的力量一起来找；4、找到自己的优势，把优势做成绝对优势来掌握主动权；5、突破恐惧，敢于设立高目标。 前几天有一位上海大众品牌店总经理和我交流时，提出了不同的想法，他说，『吴总，你说了不要打价格战，那么对手如果杀价了，我怎么办啊？难道不跟进吗？厂家任务这么重，难道不赶紧降价回笼资金吗？』 听到这个问题，我的第一感觉，站在这位总经理的角度来看，他说的是真实情况，我们也理解他的说法。但是站在公司经营的角度来看，如果我们认同了这样的观点，那么4S店的经营岂不是陷入了泥潭，所以一定是在什么地方出问题了，如果今天我们没有想到答案，那不是他的观点错误，而是我们的经营思路还不通顺，才会出现面对这类问题会把我们难倒，会让我们不知如何是好。那么我们一定要把这样的问题想透想明白，否则再高明的战术也仅能解决一时之急，无法从经营的角度真正改观。正是基于这些观念，我开始与他交流。 我们先梳理了一下对手与我们竞争，我们竞争的到底是什么？通过竞争想要得到的又是什么？ 梳理后我们达成了共识，竞争如果只是相互比较着，那么就会出现对别人在做的事情，或别人已经做过的事情，我们也去做，那么这样的竞争结果最多只能产生很少的升级和发展。我们通过竞争真正想要得到的是：解决4S店经营的本质，而不是仅解决问题的表象，要从基础上找到问题的根本，不被以往的经验、认知和对方的行为所干扰。 聊到这儿，这位店总经理做了深入的思考，接下来，便带着团队认真分析了自己目前的优势和劣势，找到可以发力的业务点和产品点，把这些业务点、产品点一一整合，形成入口型、高利润型、重复型三种不同定位，再对不同定位做出各自的策略，有了策略、再定目标、定计划，目标计划围绕着系统性进、销、存供应链来考虑，把成本最小化、销售最大化做为目标计划的要素，做好定价工作，接下来就是抓过程，制定年末最后四个月的营销方案和激励、跟踪措施，对对手可能出现行为有预案，有准备，并且做到目标的人、天分解，分解的不局限于业务人员，是在全员营销的思路上做的人天分解，将重点工作和发力点工作，做到所有员工人人有责任、人人有目标，形成大家对挑战更高目标、更有趣的用户互动营销动作都充满了工作热情。 这样的变化，所带来的是盈利目标较第一稿提高了30%，业务团队看到总经理的状态出现了这么大的改变，员工的工作状态较之前出现了积极的转变，团队也受到了感染，内部比、学、赶、帮、超的团队氛围形成。总经理们在团队当中的作用，自己千万不要小瞧了。这两天这家公司在总经理的带领下全员还搞了一场很有激情的动员大会，当看到现场的视频和照片中员工们群情激昂、信心满满的样子时，我想到特斯拉创造人马斯克所说过一句话：『如果能让大家激动起来，生意就成功一半了』。 刚刚，我们分析了几个问题：第一、价格战的优劣势；第二、竞争的意义是什么；第三、分享了让团队产生转变的一个真实案例。通过三个问题，和大家交流了面对市场机会时，我们要找到自己的优势并形成绝对优势，通过全员营销，设立高目标，主动挑战并解决经营中问题的本质，以我为主，不被对方的行为所干扰，最终设计出让用户、员工激动起来营销方案和产品方案。相信这个团队一定能够抓住市场机会，让4S店经营实现高绩效。最后，引用学习孙子兵法后的二句话送给大家，两句都是关于事先准备的，第一句叫做：胜者先求胜而再求战；第二句叫做：行军必是无人之境，交火必是有利地形。 这一讲就分享到这里，欢迎朋友们线下随时交流互动，希望这一讲，能够对大家有所启发，如果对我讲的内容感兴趣，请您在手机或网页上点击『订阅』，每周四和周日将定期更新。 好了，我是吴凡，致力于持续提高汽车经销服务商的生产力水平，在经营中发现我们企业的优势，培养经营者发现优势的能力，让汽车4S店更有价值！我们下一讲，再见！