介绍:
蹇宏：只有专业保险中介这条路，才是真正的风险管理顾问之路！
老秋聊保险 第427期
2019-01-08
蹇宏先生，中国大陆第一位MDRT顶尖会员，经过思考与判断，他看好中介领域未来的发展，进而选择投身专业保险中介行业。
希望通过蹇宏先生回顾其保险从业经历，以及他对于未来保险行业的从业判断，一起洞见国内保险中介行业未来的发展方向。
初级保险行销的四个阶段
第一阶段
我刚进保险行业的时候是1997年8月1号，刚进这个行业是受生活所迫，我的主管是一个比我还小11岁的男孩子。
他说做保险很简单，每天只要唱歌就可以了，他每天都教我唱歌，唱的是“拒绝千遍也不厌倦，拒绝的感觉像春天，”这是教我的第一首歌；
第二首歌就是《真心英雄》，第三首歌是《感恩的心》，他说唱完了你就可以做保险了。
我每次一被拒绝，我就知道“拒绝的感觉像春天”，我经理说市场变化快，今天你去做这个方法不行明天再教你一个，叫“扫楼”，挨家挨户敲门，英文叫“Door&Door”。
结果我一上午敲了86家，后来别人都表扬我，说“你看蹇宏身为一个新人，一天的拜访量高达86访，”不是我的拜访量高，是根本没有人开门。
我刚做保险就是这样做的。我刚进这个行业真的不懂，我经理每天教我的就是“你一定要勤奋，不然哪有出路？
后来保监会调研问我早年怎么做保险？我说做保险很简单，就是一个意志坚强的人搞垮一个意志薄弱的人。
这个阶段对于我来说就是一个起步阶段，一个保险推销最原始的阶段，所以我现在告诉我的新人你什么都不要想。
如果你过不了这一关你一定阵亡。如果一个人不勤奋，连立命的机会都没有，更不要说做大事业和成就了。
第二阶段
任何行业都有原罪，保险行业也不例外，推销的原罪就是“强暴营销”，不顾客户的感受把自己的意志强加在客户身上，我也经历了这样的阶段。
之后带着珍惜感恩的心态，想到应该要为客户做点什么，所以让我进入到寿险营销的第二个阶段，叫“服务营销阶段”。
我成立了客户俱乐部， 并开始创办了第一份刊物，叫《时尚快递》，告诉客户周六周日到哪去吃喝玩乐，不讲金融、不讲保险，只讲吃喝玩乐，只讲如何度周六周日，效果非常好。

第三阶段
但做寿险不是说你用心就可以做好的，你用心还要考虑到客户的感受，我们不能替代别人的家人，我们只能做锦上添花的事情。
服务一定有流程、有系统，人与人之间的关系是一种经营和维护，不是简单的售后服务。
所以就开始研究客户关系管理、专业化销售流程，哪些流程我可以亲力亲为，哪些流程可以让秘书助手去做。
当我带着这种思维去研究专业化销售流程和客户关系管理的时候，我进入到营销的第三个阶段，叫“专业化推销阶段”。
那个时候除了做自己的销售组织，我开始组建自己的内勤团队。
最多的时候请了8个秘书，把体系建起来，把销售流程理出来--分工、协作，然后开始建立客户档案进行系统的关系维护和经营。
我自认为自己已经上道了，建了秘书团队、助手团队、增员发展想大干一场的时候，真正专业的问题出现了--保险究竟能解决人生什么？
为家庭解决什么？为家族解决什么？为企业和国家解决什么？带着这样的问题，我回归保险，回归专业，回归对保险的再认识和重新认识。

第四阶段
当我带着“客户需要保险来解决什么”这个问题的时候，我自然而然就脱离的推销的层面，站在了顾问的层面。
当我站在顾问层面的时候，我告诉大家这就是人生的一个转型，过去“强暴推销”是强卖，到“服务营销”是巧卖，到“专业化推销”是系统的卖，再到现在真的变成了客户的一个顾问，帮助客户选择。
所以我的第四个阶段叫“顾问式销售阶段”，到了这个阶段我遇到了前所未有的瓶颈，当我真想做一个大保单的时候，请问我们全中国哪家保险公司可以做保额一个亿的保险？
核保、体检已经把你精力耗尽，有大量的分保再保问题出现，这对客户的财富信用条件提出要求，对他的身体条件提出要求，单一保险公司已经难以掌控。
中介是保险营销的最高层次
要如何克服以上问题？我开始苦苦地思考，终于在去年找到了出路。
终于有一天我告诉自己，再到明年你就本命年48岁了，我说赶快行动吧，你现在还来得及，就像刚才庄姐说的“有太多的想法没有实现”。
我那个时候问我自己能不能再一次创业？能不能重新归零？能不能放弃所有的既得利益--佣金、续期、管理津贴、股份。
所以很多人问我为什么要做中介？因为中介可以同一时刻从各家保险公司选出一个最佳的组合。
如果你在A公司客户说我要买外资的，你怎么办？你是代表中资；如果你在外资公司，客户说我就相信中资，你怎么办？
如果客户说我要保额5000万，你一家公司做得了吗？这时候就需要多家保险公司的配置组合。
所以我觉得只有走中介这条路能让我脱离瓶颈，这条路才是真正的风险管理顾问之路，要想替客户做到真正意义上的风险管理顾问，而不是做一个理财顾问。
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