创业篇‖第22期‖方建华老师制定的微信运营与营销策略
牛当家在本地是很有名气的,菜品也得到很多人的认可,这为他们带来了不少回头客。但是牛当家还是对现在的重复消费率不是很满意。要提高重复消费率,需要做的无外乎两点:一是后期的服务;二是产品。牛当家的菜品是得到广大食客们认可的,所以他们在产品方面无须过多关注了。现在他们要重点关注的问题一定是后期服务。微信最大的特点就是维护企业和客户之间的关系。所以利用微信正好能把牛当家不足的地方补上,同时还能把所有的粉丝聚集到微信平台,再通过合理的运营,把这部分客户转化为粉丝、铁杆粉丝、铁杆粉丝,进而挖掘出这部分人身上蕴藏的巨大价值。
1. 选择服务号,定位需求
很多企业都听了某些所谓专家的忽悠,认为做微信的好处就是可以天天推送企业广告给顾客,所以他们都选择了订阅号。方老师在为牛当家制定微信营销策略时,首先就提出订阅号的弊端:订阅号其实就是自媒体,对于一家企业来说没有必要去做自媒体,因为做自媒体需要靠高质量的内容去维持。但是企业很缺少写作方面的人才,牛当家也不例外。他们不可能为了做订阅号而去招募一批专业的写作。所以方老师一开始就为牛当家选择了服务号。服务号每一个月可以推送4每信息,这样企业就不用为每一天推送什么内容而苦恼了,而且对于餐饮业来说,不可能每天都有企么新品推出,所以每个月4条信息足够了。
为了把牛当家的服务号打造好,方老师建意牛当家餐饮服务号的规划从三个亮点入手:微活动、牛粉丝T型台、信任系统。
(1)微活动
对于那些关注公众账号的粉丝,他一定想得到一些优惠和好处,尤其是餐饮业这个重复消费率异常高的行业,粉丝们更希望随时得到优惠信息,这是他们长期关注的动力。所以方老师建议牛当家,可以随时送出一些惊喜,这样可以吸引粉丝们长期关注,并且可以调动粉丝的活跃度,增加粉丝与平台的黏性。为此,方老师和牛当家一上进心策划了几次大的活动,例如牛当家粉丝浪琴湾一日游、牛当家粉丝品茶会、牛当家粉丝智慧美女会、牛粉交友会、牛粉创业会等等,参加活动的唯一条件就是必须关注了牛当家的服务号,粉丝们只需动动手指而已。
(2)牛粉T型台
要想留住粉丝就必需给粉丝提供一个可以展示自己的平台,在这个平台上可以获得更多的快乐与成就感。为此,方老师与牛当家一起策划了牛当家的自拍照、牛粉写的美文、牛粉人物访谈等活动,我们把这个平台做成舞台剧好看又好玩。
(3)信任系统
做任何形式的营销都要解决信任的问题,同样如果我们想利用微信带来产品的销售,必须建军立完整的信任体系。我们知道在互联网上卖产品,其实就是卖见证。同样的道理,在微信上要想让更多的人相信你,必须获取大量的顾客见证。
为了帮助牛当家建立信系统,方老师策划的方案是找到牛当家的铁杆粉丝,请他们做一个顾客见证,见证的方式可以是文字形式或视频形式。同时方老师还建议,把牛当家的牛娄们聚会的照片挂到店里进行展示,这样能吸引更多的牛粉参加牛当家组织的圈子。
2. 用鱼饵产品钓鱼
好的鱼饵产品一定要符合三个标准:一是顾客想要的:二是具有超强的诱惑力;三是要有利于后续的产品销售。综合考虑了这三个标准及牛当家的实际情况,方老师给牛当家餐饮设计的鱼饵是:关注“牛当家”餐饮微信,充50元送50元、充500元送500元,并且额外赠送价值98元的移动充电宝。充就送活动算是让粉丝真正体验到实惠。粉丝到店来吃饭,就是冲着菜来的,充就送,表面看是送的钱,其实送的就是粉丝最想要的菜,这个诱惑可是不小。而且所充所送的钱都在牛当家的会员卡里,他们只能来这里花,这又为以后再次消费打好了基础。另外方老师又想到,毕竟充的钱、送的钱都只是反映到了一张卡中,粉丝摸不到看不到,为了让粉丝摸到看到,赠送一个手机必备神器¬——移动充电宝,这必将引起粉丝的疯狂参与。事实证明,这次设计的鱼饵产品非常成功。
3. 双号运作
方老师为牛当家制定的双号运作策略并不是服务号和订阅号,而是服务号和个人微信号。因为方老师注意到,关注牛当家服务号的顾客不一定是铁杆粉丝。而真正能为企业创造价值的仅是铁杆粉丝。所以方老师认为经营好铁杆粉丝才是重中之重。经营铁杆粉丝最好的办法就是用个人微信号码。因为个人微信可以随时随地跟顾客进行沟通,互动,快速跟顾客建立信赖感。个人微信号上限5000人,如果一家饭店拥有5000铁杆粉丝,影响力就很大了,10家店就拥有5万的粉丝啊。对于餐饮行业来说,都是做周边生意的,如果能经营好5000铁杆粉丝,在整个行业里都很影响力了。想一想看,如果你组织一次集会,能把5000个人都邀请过来,那么你要准备一个比人民大会堂还要大的会场,因为人民大会堂最多只能坐3674人,而你邀清的人数已经超过人民大会堂的规模了。
但是为了企业的长久发展,又不能仅经营现有的铁杆粉丝,还要开拓新粉丝。而开拓新粉丝,无疑利用服务号是最好的办法。上边已经介绍过服务号了,这里就不再重复了。
4. 内容平台系统
很多企业都不知道如何创造高质量的内容给粉丝阅读,牛当家开始时也是有这样的顾虑。即使是一个月仅需要推送4次内容,但是一个月提供4条高质量的信息。而且是长期如此,这依然是很难的。方老师当时就提出需要用平台思维来处理这个问题。粉丝是阅读者,同时也可以成为内容的制造者。方老师建意牛当家为粉丝提供一个平台,让他们在这个平台上拥有展示自己的机会。
可以采取人物访谈的方式,让他们来谈一谈自己创业的故事、人生经历、自己与美食的故事等等。这样既解决了公众账号内容方面的问题,又让我粉丝参与了进来,增加了用户黏性。而且被采用的粉丝一定会主动分享到自己的微信朋友圈里,这样企业还可以获得粉丝的免费宣传。
5.借助名人系统
方老师一致认为,借助名人系统是最快获得粉丝认可的方法,可以迅速增回粉丝数量。所以方老师也为牛当家制定了一套借助名人的策略。注意,这里说的名人是那些拥有大量粉丝的自媒体人,并且方老师专门指出最好是本地自媒体人。可以请他们免费到餐厅用餐,同时请他们在微信朋友圈地里分享美食图片,并且带上地址,这样既可借助名人帮忙宣传,又可吸引大量人的关注。
6. 利用鱼饵产品整合资源
方老师还为年当家制定了资源速合的策略。即拿出店里一些特色的菜作为鱼饵产品,找到那些与牛当家不产生竞争的企业,与这些企业进行资源整合。比如找到一家超市,便可以做这样一个活动:凡是在本店购物满300元,就可以去“牛当家”火锅店免费享受价值80元“牛当家”火锅一份。这样就可以在不增回推广的成本情况下获得了大量的目标客户。顾客进店来消费,不可能一个人来吃火锅吧,一定是几个人一起来,这样就可以带动其他菜品销售。
7. 超强的执行力获得顾客转介绍
方老师建议牛当家在顾客准备付款时,告诉顾客如果他关注公众账号并分享一篇“牛当家”指定的文章到自己的朋友圈里,便可以少付20至30元。通过这样的分享可以帮助牛当家获得大量的潜在目标客户。
方老师当时提醒了牛当家的领导及相关工作人员,不要小看这一个小小的动作,优衣库就靠这一个简简单单的动作,在全世界获得了36000成的粉丝。所以一定要把这个动作执行下去,长期去做才会产生巨大的效果。老师还特别指出,公司负责人一定要安排专人去做这件事情。
8. 团队运作
方老师通过牛当家领导之口要求公司的所有人员都开通微信。这样做有一个好处,方老师后期为牛当家策划了很多活动。在活动开始前,可以通过员工为公司推广的活动进行造势。想一想,即使牛当家只有100员工,假如每一个人的好友平均为500人,那么就可以达到5万人的影响力。在一个地区可以在很短的时间里影响到5万人。这一个活动要做起来将是一件非常容易的事情。更何况牛当家的员工不止100人!
方老师一直认为,在微信时代每一个人都是传播的载体,公司拥有这么多员工,本身就是一个巨大的媒体。牛当家若不好好利用,那便宜是巨大的浪费。
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作者: 方建华
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