介绍:
Hi，大家好，本周我们将解读一本新的畅销书，这就是美国人罗伯特-西奥迪尼所写的《影响力》，这本书，非常、非常、非常的有杀伤力，它是一本教你运用各种影响力让别人说是，让别人答应你要求的书。书里的理论和观点对于营销人员、管理人员具有重大意义，这本书风靡全球二十多年，它是有史以来是被引用最多的商业类书籍，书里介绍了6种施展影响力的方法，一是互惠、二是承诺和一致、三是社会认同、四是喜好、五是权威、六是稀缺。那本期节目咱们就详细聊聊第一个影响力武器：互惠。
在介绍第一种方法之前，作者先论证了一个观点：他说，动物和人，都有一种叫固定行为模式的行为机制。那什么叫固定行为模式呢？就是动物和人的行为，每次都会以相同的方式，按同样的顺序发生，一个行为动作会触发下一个行为动作，固定行为模式会让我们不假思索地做出相应的反应。可是我们为什么会有固定行为模式呢？那是因为，我们生活的环境是地球上节奏最快，也最复杂的环境。为了适应这种环境，我们需要捷径，来简化我们的大脑思考负担。这个理论是影响力整本书的起点和基础。
大家有没有遇到过这样的人，你很难对他们说不，对于他们提出的要求，你一般都会答应照做。你有没有想过为什么？作者说，有一些人清楚的知道影响力武器藏在哪里，而且经常熟练的驾驭这些武器来达到自己的目的。他们在社会上闯荡，恨不得让每一个人按照他们的意愿行事，而且他们总是能如愿以偿。其实他们成功地秘诀在于，他们知道怎样提出要求，知道怎样利用身边的影响力武器来武装自己。影响力武器就像一个火药库，可以让使用他的人轻易地让另一个人就范。
互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式，报答他人为我们所做的一切。如果一个人送我们一件生日礼物，我们就应该记住他的生日，等他过生日时，给他买一件礼物，由于互惠原理的影响，我们感到自己有责任在未来某个时刻，回报我们曾经接受过的恩惠。遵循这个原理，就会得到社会的认可，否则就会遭到人们的唾弃。那些不遵守互惠原理的人，会被人贴上招摇撞骗，背信弃义之类的标签，人们会对那些只知索取不知回报的人普遍产生一种厌恶感。从最根本上来说，人类之所以成为人类，完全要归功于互惠系统，它使得人类得以在弱肉强食中存活了下来。
互惠原理的一个特征是它具有压倒性的力量，它可以把个人对请求者的喜爱程度完全压制住。人们会轻易答应一个在没有负债感时一定会拒绝的请求，对于那些我们平常不喜欢的人，像不请自来的推销员，点头之交，只要他们在提出请求之前，送我们一个小小的人情，我们就极有可能答应他们。
互惠在商业领域大显神威的例子，莫过于免费试用的伎俩，作为一种有效的营销手段，免费试用已经有很长的历史了。它的妙处在于，免费试用也是一种礼品，因此也能够利用互惠原理的力量。当推销商品的人，看似真诚地要消费者了解他们的产品时，其实却凭借着真正的柔术方法，把礼物本身所固有的让人产生负债感的力量释放了出来。很多人都发现，如果接受了那个笑容满面的工作人员所递来的免费品尝的食品后，就很难做到把牙签一扔，然后转身离去，因此他们往往会买一些东西，即使他们并不是特别喜欢这种商品。
互惠原理的另一个特点是：它可以引起不公平的交换，别人最初给我们的小恩小惠，会造成我们的负债感，以至于我们甘愿用更大的好处去回报他。就像咱们中国人的说法那样，滴水之恩当涌泉相报。我们很容易被那些乐于使用互惠原理的人扯入一场不公平的交易中。因为内心的不安和来自外界的巨大羞辱给人们造成了极大的心里负担，大多数人宁愿遭受物质上的损失，也不远背负心理上的负担。
互惠原理的一种表现形式是：如果别人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。你先提出一个较大的，极有可能被拒绝的请求，当被拒绝后，然后你再提出一个较小的，你真正感兴趣的请求。这就是拒绝退让策略，或者叫先大后小策略，这种策略在商务谈判时经常用到。比如美国工会谈判时，他们总是先提出连他们自己都不奢望达到的极端要求，然后以这个要求为起点，做出一系列的让步，最终达到让对方做出真正让步的目的。起点越高，这个过程越有效，因为让步的空间大。但如果要求太极端太无理，人们会认为没有诚意。以后的退让就不会被看做真诚的让步。真正的谈判高手最初提出的条件都非常的夸张，但从来不会特别离谱。
零售商们精通此道，他们在销售商品时经常会采用先大后小的策略，他们总是先带顾客去看那些最贵的商品，如果顾购买，商店自然会大赚一笔，即使顾客不想买，他们还可以让顾客去看另一个价值比较合理的商品。
请记住，如果别人对你施加恩惠时，他有可能是在真诚的帮你，也有可能在对你使用互惠原理的影响力武器，让你对他的请求无法拒绝。这时候，你就要小心应对了，不要被自己的固定行为模式所控制，不要轻易接受恩惠和接受请求。当然，你也可以好好琢磨琢磨，怎么使用互惠原理武器对别人施加影响力。
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