介绍:
吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户。
结果是既成事实，唯有过程才可以管理。销售过程就是选定目标客户、发现销售线索、采取销售活动、签订合同、回收账款的过程。这些信息往往掌握在一线销售人员手中，大多数企业只知道结果，不能参与到过程的管理。销售人员得不到有效的辅导，也没有团队协作，订单往往自生自灭，销售管理一团混乱。销售漏斗可以帮助企业打通目标客户（锅里的）、销售线索（盆里的）、到订单（碗里的）的过程，建立一套规范的销售管理系统。
管理销售线索的工具
销售漏斗有不同的称呼，英文是funnel或者pipeline管理，中文有时被称作商机管理或者销售线索管理。在销售过程中，企业不断投入人力和财力，稍有不慎，丢失订单，前功尽弃，过程不能不管。销售漏斗包括一系列的表格，销售漏斗录入报表和销售漏斗指标表，这是每个销售人员都要填写的报表。销售漏斗还包括每个阶段的销售工具，包括：客户组织结构表、影响痛点表、价值建议书、客户采购指标表（即竞争矩阵）、屏蔽对手表和缓解顾虑促成成交表，企业应该制作标准模板，形成统一的打法，供销售团队参考。
形成共同销售战术语言
销售团队需要共同的语言进行沟通，比如“内线”“采购指标”“痛点”“投资回报率”“私交”，这些语言可以精确定义销售策略和方法，标志着企业的作战能力和水平。销售语言可以用于每周的销售例会，销售团队内部讨论和沟通，主管与下属讨论销售策略，如果企业没有共同的销售语言，销售就是单打独斗，一盘散沙。共同的销售语言是形成企业销售套路的必备条件，企业销售套路又是销售管理的核心，决定企业销售团队的战斗能力。
销售预计的工具
现金流决定企业的生死存亡，销售团队需要做出准确的预测，既保证企业的原材料供应充足，确保准时交货，也避免采购客户不需要的产品和原料，优化供应链管理。订单来自于销售线索，从听说机会到签下合同，往往有一定的周期，销售人员提交销售报表，生产和采购部门掌握预计，用于采购原材料，既可以确保生产和供货计划，也可以避免过度库存，提升运营效率。除此之外，市场部门依据销售漏斗做出不同产品线的销售统计，并规划市场活动。
客户拓展策略的精华
销售报表只能暴露问题，不能解决问题，唯有销售方法才能改进销售行为，提高销售业绩。销售漏斗通常包括建立信任、激发需求、促成立项、引导指标、屏蔽对手、打消顾虑、管理期望和收款各不同阶段，每个阶段都有关键的要点和理论模型，以及对应的销售方法和技巧。销售人员按照流程一步一步做下来，便能提升销售能力，成为销售高手，因此，销售漏斗的赋能极其重要。
销售漏斗的适用性
销售模式可以从两个维度来划分，大体可以分为四种。横轴左侧是家庭和个人，通常比较感性容易受到广告的影响，采购金额不发。右侧是机构，包括企业和政府类的客户，理性，采购金额较大，需要销售团队上门拜访。纵轴上方是价值比较高的产品，下方价值较低，这样我们可以把销售模式分成向个人家庭销售低价值产品的零售模式，向机构销售简单产品的代理模式，向个人家庭销售复杂产品的专卖模式，向机构销售复杂产品的直接销售模式。销售漏斗适用于四种模式，却存在极大的差异，必须根据企业，企业产品、销售周期、渠道特点重新进行设计和规划。
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