三个说明产品的机会，就会有一个成交机会（姬梦雪）

“三个说明产品的机会,就会有一个成交机会” 当年上新人培训课的时候,讲师一再强调“主顾开拓”当年的数据是:拜访3个客户,会有一个说明产品的机会;3个说明产品的机会,会有一个成交的机会。 在北礵小学做了半年老师之后,我辞职了,离开了北礵这个面积只有1.88平方方公里的海岛。 我出生在霞浦县,这个间东县城隶属福建省宁德市。因为家境清贫,我选择了就读师范学校,毕业后被分配到了距离霞浦19公里的北礵岛。刚到到北礌小学教书的时候,我有两个梦想:挣了钱之后给妈妈买条金项链,给家里盖一座新房子。 但梦想很快就受到了现实的打击,拿了第一个月工资之后,我兴冲冲跑到金店,发现自己只能买3克黄金,当年的金价每克100元左右。 我想静更多钱。当时是1997年1月,正是寿险营销行业的第一个高峰期,在报纸上看到了中国平安的招聘广告之后,我便动身去了宁德市,参加创说会一一这是保险业的特有词汇,全称是“创 业说明会”。 讲台上是来自台湾的讲师,会场上拉起了“10万年薪不是梦”的横幅。平安老一代代理人对这句口号的记忆有所不同,平安人寿重事长丁当和平安第一代代理理人吴晋江先生曾经共同回忆过初次接触平安的一幕。 吴先生于1994年在深圳参加了创说会,他说自己清晰记得台湾讲师说的是“百万年薪”,但我确定自己当年看到的是“10万年薪”,这应该是平安在一线城市和三四线城市的策略差异异,相信应该不是我们两个人的记忆出了问题。 我做小学教师的月工资是376元,10万年薪对当时的我来说简直可望不可及。 1997年1月30日,我正式加入筹备中的宁德市平安人寿,成了平安保险的一名寿险代理人,只身前往宁德市周宁县开拓市场。 现在回想起来,那是一个保险代理人制度瘋狂扩张的年代,我们那帮年轻人比现在的年轻人具有更坚定也更执着的信念。 经过一周的新人岗前培训,熟悉了寿险产品和推销流程之后,我就背上展业包,成了25万名代理人中的一员。 蔡劲波先生是我的第一任师傅,他只比我早三个月加入平安,当时他是新人培训的兼职讲师,现在前海人寿银保中心任职副总监。 当年上新人培训课的时候,他一再强调调“主顾开拓”,当年的数据是:拜访3个客户,会有一次说明产品的机会;3次说明产品的机会中就会有一次成交的机会。 现在看来,这个9:3:1的比例可能过于乐观,但当时的我坚信不疑,也正是这个理论帮助我迈过了销售新人需要迈过的第一道门槛:应对挫折,反正多见人就是了。 那时的我很瘦,每天背着一个16斤重的展业包拜访陌生客户,把肩膀都压变形了。面对客户也没有什么技巧,就是凭着一股劲去开拓市场,从一穷二白慢慢做起来。但我爱笑,对人也很真诚，在几次拜访周宁实验幼儿园园长后,她对我说:”燕子,我要帮助你,过几天我们幼儿园会有一个家长会,我可以在家长会的尾声，请你上台讲讲保险,你有10分钟时间。 当天的保险说明会很轰动,很多家长认为很值得为孩子购买一份平安保险。 4个月的时间,我在周宁积累了127位客户。 寿险代理人制度和中国其他新兴经济事物一样,同样经历着先扩张再规范的过程,我在周宁开展自己保险事业的时候,宁德市平安人寿还在等备之中,并没有申领到正规的营业执照。 我在周宁的业绩引起了另一家保险公司的不满,他们有二十几名员工,突然不再像往常那样去展业,而是跑遍大街小巷以及我拜访过的客户那里,只说一句话:平安是骗人的,叶云燕是骗子,你们赶紧去退保。 我立刻给宁德分公司的老总打电话,但还没等我说完,他就告诉我:“情况我都知道了,我和你一样,遭受着同样的煎熬,要不你就回来吧,别在周宁待着了。 原本我想安抚好客户就离开,但这时我突然收到一条信息:你是叶云燕吧,我要买一份保险。因为儿童节临近,我想都没想就相信了。但万没料到的是,这是一条“钓鱼执法”的信息,发送人是银行监管科的一位科长,我被带去那里审了一天。 我不断告诉自己:除了做保险我什么都不会,而且这是最适合我的工作。 安抚好周宁的127位客户，我回到了家乡霞浦,重新开始展业。回到霞浦的第二年，我取得了宁德市第一名的成绩,给家里盖了新房子,也组建了自己的团队。表面看上去我应该会在霞浦长期生活了,母亲甚至开始为我张罗相亲的事,但人的经历就是这么奇妙,充满了太多不可思议的转折,而我之后的人生之所以完全被改 写,应该缘于平安的培训系统。 1998年4月,我参加了一个组训班,这是保险公司对高素质代理人进行的进阶培训,这个组训班一共有37人,其中8人来自厦门。 我从小就喜欢和比自己优秀的人在一起,当时觉得他们8位的气质、修养、谈吐都和我们这29个人完全不一样。 之前我一直以为,自己在宁德签下的3600元保费已经是大单了,和这8位师兄师姐交流后才知道,他们早已签下10倍甚至20倍保费的单子,我这才意识到:同样的产品,在不同的城市,可以 发展出完全不一样的格局。 我要去厦门发展。 “异动”在外界看来是个普通的词汇,但对于保险代理人来说，异动意味着一切重新开始,除了保留年限之外,原来的客户资源、续期佣金会全数流失,组建的团队也将被遣散。 我犹豫了一年。1999年6月,我从霞浦坐大巴去上海,回来的时候特意从上海坐飞机到厦门,想去厦门游玩,同时感受一下厦门的保险氛围。这8位师兄师姐热情地接待了我,他们开着7辆摩托车和一辆宝马轿车,组成一支车队来机场接我。 我原本是个缺乏安全感的人,但看到师兄师姐这么高规格的接待,便觉得在厦门一定会有所依靠。所以,回到霞浦之后立刻就向分公司提出申请,要求调到厦门去。其实到了厦门之后才知道,大家是同行,都需要业务,除了自己谁也依靠不了。 但既然决定了要去厦门,就要做好未雨绸缪的准备,当田时我逢人便问:“我要调到厦门去了,你有没有朋友介绍给我认识?” 也正是因为这个积极的准备,我收获了在厦门的第一单一一这位客户是我婶婶的女儿的男朋友的姐姐的朋友,这个人际关系很复杂。 离开霞浦之前,我给自己拍了一套艺术照作为留念,拍拍照过程中我问影楼老板:“我要调到厦门去了,你在厦门有没有同学或者朋友,可以介绍我认识一下。” 老板说:“有啊,我同学正好在厦门一家房地产公司当总经理。” 这位总经理姓林,我到到厦门之后才知道,他还是霞浦在厦老乡会的秘书长,后来,凭借这层关系,我顺利开拓了霞浦在厦老乡会 的市场。 我们做寿险营销,主顾开拓的方法无外平三种:陌生拜访、缘故法和转介绍。对于新人而言,缘故是最好做的,尤其是初来乍到一个陌生的城市,没有亲人和朋友,只有提前找一些缘故,才能逐渐站稳脚跟。