不需要时购买 需要时使用（王江涛）

最难卖的商品:不需要时购买,需要时使用 因为我们并不是一个擅长推销的民族,也不是一个乐于接受推销的民族,这是因为很多人不具备那种能对他人产生适当影响的心理素养。 代理人制度的出现让寿险营销从被动营销变成了主动营销,这显然符合寿险的产品形态—销售一件客户意识不到自己会需要的产品,必须要走出办公室,敲开客户的大门,至少,应该告诉人们这个产品究竟是怎么一回事。 这就是身为保险代理人的价值,我们就是把保险两个字写在家家户户门上的人。 但寿险确实是最难卖的商品,因为我们要与健康的人谈疾病,与富有的人谈失败,与年轻的人谈衰老。 看出来了吗?寿险本身并不是一种让人愉悦的产品。“华人是不欢迎人寿保险的”,当年困扰马明哲先生的这句话虽然被寿险营销 的业绩证明了它的谬误—2016年平安人寿的业绩是3700亿元,但这句话还是有一定的合理之处。 更为糟糕的是,我国的寿险代理人面临的是双重困境,除了产品之外,还有推销员自身。因为我们并不是一个擅长推销的民族,也不是一个乐于接受推销的民族,这是因为很多人不具备那种能对他人产生适当影响的心理素养。 2000多年前,孔子就教导人们要对任何性质的雄辩表示怀疑他认为雄辩是伪善的一种欺骗形式,这让人们尤其怀疑目的在于让他们出钱的雄辩。事实上,孔圣人特别谴责那种现在看起来有资格被称为理想推销员的人,也就是外貌漂亮、衣冠楚楚、谈吐合意的人。长久以来,从来没有人说过为推销员辩护的只言片语。 当人们评价一位保险代理人是否成功时,总会说这样一句话:如果保险卖得好,那么其他东西都能卖好。其实,说这句话的人或多或少会对保险存在误解和偏见,他们甚至排斥一切推销行为。这是在人们心里根深蒂固的观念一不喜欢被推销。 当然,随着人们保险意识的普遍提高,我已经把这句话看作是对保险代理人的赞美。 既然保险是最难卖的商品,那就要坚信,让客户接受需要个长期的过程,包括对产品的接受过程,也包括对代理人的接受过程,这个过程是不能压缩的,否则将产生销售误导的恶果。 在26年代理人发展史上,销售误导一直是保险消费者对保险业最主要的“槽点”之一,这个问题从代理人出现的那一天起就存在,已经成了保险业发展过程中如影随形、挥之不去的顽疾。 按照保险原本的理念,买保险的人最应该关心的是抵御风险的能力,也就是风险来临那一刻,理赔金够不够用。很多人之所以思考有偏差,主要原因就是很少会主动去考虑死亡和伤残的问题,尤其是死亡。 死亡是一个大家都很忌讳的话题,客户不愿意谈及,代理人不能强调。反而对于养老、子女教育的问题大家都感觉良好并乐于谈及,于是很多人只买养老险、大病险,以及为子女买的教育储 险,对寿险却不闻不问,其实这些都是购买保险的误区。 反过来看,销售误导也是一面镜子,映射的也是消费者的个人私欲,国人的保险意识普遍不强是老生常谈的话题,恰恰是消费者主动把保险产品与理财、基金等金融产品进行比较,获取收益的欲望大于获得保障的欲望,于是,保险产品不得不伪装成理财产品来迎合消费者的心理需求。 这样的行业误区也对优秀代理人提出了新的要求:仍然要秉承“专业”和“道德”的标准。保险代理人要帮助客户发掘他的需求, 事实上潜在需求一直存在,只是需要通过专业的知识和技能,对其进行启发和搭配。 我一直强调“让一家之主更有尊严”。2012年12月,我的一位客户在做完体检之后被拒保了,这位客户4年前已经为妻儿做了全面保障,自己却一直没有购买保险。经过多次沟通,客户终于决定为自己投保,却在体检时被发现身体出现状况。 当时我把这个真实的故事写在了微博上,很替客户惋惜,其实这也正是保险产品的特性:不需要时购买,需要时使用。 我并不忌讳和客户谈论生死,反而认为在快节奏、高营养和多变化的现代社会,人们更应该对隐匿在身边和周遭的风险加以重视和防范。 从来没有一位死者家属对保险代理人这样说:“人都走了,花死人的钱太难受了。那理赔款就不要再给我们家了。”相反,他们说:“人已经走了,可家里面上有老、下有小,这么困难,保险公司能不能多些赔付?”