对抗“漩涡”：做保险怎么了？

对抗“旋旋涡”:做保险怎么了? 面对误解时,我很少表达出对客户的不满,虽然我偶尔也会抱器有的客户“固执己见”,这个时候怎么办呢?要有理有据且不失涵养地说服他们。 代理人的口碑曾一度陷人恶性循环的旋涡,有些代理人为了说服那些犹豫不决的客户,穷尽一切办法,不惜使用各种招数“折磨”他们。这是一段并不光彩的历史,而随着时间的推移,当客户逐渐忘了当初购买保险时那段不愉快的经历,转而寻求自己应得的权益和服务时,往往又会遇到更大的问题。 保险代理人离职率高是不争的事实,但并没有详尽的数据表明究竟有多少人从事过保险代理人行业,之前曾有媒体做过调查,得出了一个3000万~4000万的模糊数据。 高离职率的原因众所周知,比如归属感不足、没有地位或收入太低等等。这些曾经用尽手段“打动”客户的代理人离开了,留下了一堆“孤儿保单”。因为保险产品的特殊性,十几年过去后,客户仍然在为当年那张保单交着保费,却不知道自己应该得到什么保障或收益,很多人提到这种情形都会面有愠色。 整个社会都在蔓延对保险代理人的种种不满,很多人的情绪受到影啊响,即便他们甚至没有与保险代理人进行过深入交谈。对于保险,大多数人的态度是不闻不问,至于保险代理人,更是避之不及。 与这个旋渴对抗的过程是充满艰辛的.而不被旋涡裹挟的人总是少数一一当旋涡形成的时候,水面上的一切都会消失。 如今,我们认为整个人群已开始有所转同:全社会的保险意识在提高:;网络的发达逐步打破了信息不对称的弊端,保险产品越来越被人所了解;随着移动社交时代的到来,保险人的形象也构建得越发全面。 正因如此,那些拥有独立品格的代理人便会更加受人关注,并因此收获更多利益。 有一次,我在厦门一家著名企业的员工食堂吃饭,旁边坐着的一位高管得知我是平安的寿险代理人,抬起头对我说:“我19年前在平安买的保险,每年要交一万多元保费,但当时的业务员再没联系过我。 我已经很习惯应对这个场面了一一这是当年那位业务员不负责任的结果,但对我来说却可能是个机会,于是我对他说:“如果您方便,可以把您的身份证号码发给我,我给您做个保单检視,说不定可以有钱拿。” “我不指望有钱拿。”说完完这句话,他刚刚好吃完饭,便起身离开了食堂。 其实如果再多给我一点时间,我既能为这位高管确认权益,也能还给平安代理人一个体面。 面对误解时,我很少表达出对客户的不满,虽然我偶尔也会抱怨有的客户“固执己见”,这个时候怎么办呢?要有理有据且不失涵养地说服他们。 我刚到厦门的时候,有一次和同多的房地产老板出去吃饭,他说:“小叶,你做保险的,一定很会喝酒,快来敬大家一杯酒。”有人当面问道:“保险都是骗人的,你为什么要去做保险?”现场的气一下子紧张起来。 我反倒认为机会来了,我要告诉大家,保险不是骗人的。 我面带微笑。礼貌地说了三句话: 第一句:如果保险是骗人的,能在全世界的发达国家连续三百年而长骗不衰吗? 第二句:如果保险是骗人的,怎么会让世界上最有政治头脑和经济头脑的人物高度认同呢? 第三句:如果保险是骗人的,国家还会大力推动,促进它的发展吗?咱们都该与时俱进了。 我说完这三句话,现场的气氛缓和了,饭局上的十几位客人都对我赞不绝口。 异议处理是销售人员的入门课,但从来没有哪一个行业受到的异议像保险行业这么多,要大方得体地处理异议,就要相信异议存在的合理性和原因,这恰恰说明客户需要了解更多的东西。也许他们需要更多信息,也许他们需要一种保证,也许他们需要该产品能增强他们的兴奋感。 不管背后存在什么问题,提出异议都是客户的合理权益,我们需要得体地处理异议并让事件件缓和下来,直到他们有足够的信心去购买。代理人的职责就是让客户产生这种信任感,而不是感觉自己受了委屈.任由潜在客户户一走了之。 我的性格其实是比较强势的,虽然大多数时候看起来温柔,但在谈到保险的时候,我就会态度坚定,因此,我能够说服那些持反对意见的人,或者帮犹豫不决的人拿定主意。 叶云燕是可信的,记住这一点就好。 十几年前在全国各地做演讲时,我就提倡同行们要做个尊贵的保险代理人。其实道理很简单:就是为客户着想,这是代理人内心的高贵。 但在现实的社会中,高贵的内心是不容易被理解的。在一次朋友聚会中,我认识了一位成功的企业家,起初这位企业家非常热情,后来得知我在平安工作,吓得连微信都不敢通过验证。 做保险怎么了?我一直为我的工作而骄傲。 所以,有时候我们也不得不做一些“炫富”的行为.被这位企业家拒之门外后不久,我去了香港保险业传奇人物容水琪先生生家做客,这位保险界前辈于1982年进入友邦保险,现在已经是全国政协委员,影响着整个香港金融界。 容永琪先生开着他的宾利轿车迎接我,在他价值几亿的海边豪宅里,我们愉快地畅谈如何帮助更多人,如何做慈善。 你敢说我们不尊贵吗? 其实,我大多数时间是面带微笑充满耐心的,并且致力于服务好自己的客户,管理好自己的团队。 在一个开放竟争的市场中,专注于自身的专业素质和道德修养,专注于客户的服务和体验,才是最简单也最有效的方式。至于这个行业,我仍然要回到之前提到的那句话:优秀代理人的大量涌现,终将让保险行业在国内真正发展起来。 2015年,我加入了宝海会,在朋友圈分享游艇下水仪式的时候,我写下这样一段话:“保险是一个需要时间来检验的伟大的行业,我相信通过自己的努力,一定可以改变人们对保险行业的看法。