跟每个产品谈一场恋爱（赵雅琴）

建设同理心:跟每个产品谈一场恋爱 拥有完整自我意识的人,不会轻易被对方的不友好表现所打击,也不会在对方诉说的时候失去耐心,更不会在对方需要关心的时候用负面情绪来伤害对方。 一位代理人能在寿险营销这个行业走多远,表面上看是取决于你有多强的韧性去开拓客户群,你有多专注、多坚持;实际上,代理人比拼到最后,靠的是对寿险意义和功能的领悟——在这个开放竟争的市场中,其实只有代理人和客户两个人。 寿险的意义与功能是每个保险代理新人的岗前必修课,实践方式则是同理心建设,但个体之间的领悟和实践还存在着巨大的差异。 平安寿险公司董事长丁当先生曾经说我是个很善良的人,所以对寿险的意义与功能领悟得很透彻。 善良是建立同理心的基础,我们所说的同理心也不是一个外来词汇或者心理学专业词汇,日常生活中有一些常用的说法,比如“将心比心”,“人同此心、心同此理”,都可以初步理解为“换位思考”,不过仅仅是思考还不够,还需要“换位感受”“换位行动”。 我之所以具备了换位思考的能力,是因为入行之后的一次理赔事件。当时日我刚刚成为一名代理人,正因为“非法展业”被驱离周宁。理赔事件的主人公是一位正值壮年的男士,他在一次游泳时不幸溺水身亡,留下了年轻的妻子和一个6岁的孩子。 几个月前,在我苦口婆心的劝说下,这位男士拿出6000元购买了一份平安保险。意外发生后,遗孀儿近绝望时,我带着几十万元的理赔款出现在这对母子面前。 此情此景,让年轻无助的母亲悲喜交集,“扑通”一声跪下了,就在那一瞬,我恍然大悟,第一次真正认识到自己工作的价值:平日里自己销售的每一张保单,给客户送去的每一笔理赔款,传递的不正是浓浓的亲情和关爱吗? 从此以后,我的工作心态发生了极大的变化。面对客户,会更多地站在对方的角度思考问题,想得最多的是客户需要什么、自己能为客户做点什么。 到了真正面对客户的时候,同理心的最高境界不在于你说了什么,或者做了什么,而在于对方的需求得到了满足,这是一种默契。 但是只有对客户的理解还是不够的。对于自身而言,要有完整的自我意识,这是发展同理心的基础。因为拥有完整自我意识的人,不会轻易被对方的不友好表现所打击,也不会在对方诉说的时候失去耐心,更不会在对方需要关心的时候用负面情绪来伤害对方,而是保持关注、保持好奇心,真诚地走入对方内心。 去年我过生日的时候,鼎诩论坛李海峰先生送了我一本余秋雨先生亲笔签名的《君子之道》,这是一本关于中国人人品、人格修养方面的著作,是余秋雨先生对中华民族集体人格的总结性论著。看完这本书,我感觉说到自己心坎上了,与我的为人处世之道颇为契合,也从中看到了自己的影子。 为了能够更好地换位行动,我常常做很多准备,从不盲目地上门营销,我知道那样不仅会让客户反感,也是对自己不负责任。 如果我要面见一位客户,比如他是一名地产商人,那么面之前,我会大量搜集对地产商有用的信息,并将这些信息进行梳理,除了在谈话中巧妙地融入进去,还会适时地将这些资料传递给客户。这会让客户觉得我相当用心,在面谈之前已经做了充足的准备,而且思考问题也更多站在他的角度。 这样一来,客户不会觉得与我的对话是浪费时扌间,而是物有所值,那么签单自然就水到渠成。即使签不了单,他也一定会认可我这个人。那么,签下保单就是迟早的事情了。 同理心对于个人的发展极为重要,人一旦具备了同理心,就更容易获得他人的信任,而所有良性的人际关系都是建立在信任的基础上。 同理心还能够让代理人站在客户的角度看待保险,它不仅是金融产品,还肩负着两大责任:一是客户的生老病死,二是客户财富的保值和增长,前者关系着客户基本的生活保障,后者关系着客户及其家庭的幸福。 当我清楚自己身上所担负的责任之后,对保险产品的态度也从推销”跃升至为客户“量身定制”。 我要求自己和每个产品都谈一场恋爱清楚地了解产品的底细:它适合什么职业、什么年龄段的人群,不同产品怎样组合才能适应不同家庭的需要…进而,从客户可能的需求人手,条分缕析地评估产品可能为客户带来的最大利益。我对所有产品的佣金情况都很清楚,但我为客户量身搭配的一些产品组合并不能让我得到最多收益的。因为如果仅仅想着拿到更多的佣金,而不是从客户的真实需求出发去销售产品,你的好业绩是不会持久的。 我之所以加入保险行业,根本原因自然是对金钱的渴望。但之后的工作中如果仍然以这样的目的为主导,那我的保险代理人职业生涯一定不会长远。 客户对代理人的基本要求也是如此。在签下一份保单之前,客户期待代理人能够保证自身的专业性;而代理人更需要考虑到行业发展、保监会的规定和客户的家庭经济状况及需求,从面为客户量身定制适合的计划。 遗憾的是,能做到以上这些的代理人风毛麟角,大部分人连基本意识都没有。 有的保险代理人将同理心浅薄地理解为:同姓氏、同爱好、同乡、同经历、同窗、同语气、同性别、同身材,并概括为寿险销售的“同理心八同的营销新法则”,这种对同理心急功近利的解释真是让人哭笑不得。 即便同理心能和信任画上等号,但人与人的关系却不是一条公式这么简单。更多的时候,代理人只能以善良为基础,以关心为出发点,为双方都留下空间,设身处地为客户着想,了解他们真正的需求,而不是斤斤计较自己的佣金。