介绍:
《郁上新生活》—遇上新生活，遇上爱生活的你，《郁上新生活》为您打造专属自己的新生活。本栏目由深受国民喜爱的晾衣机品牌—郁金香智能健康晾衣机独家冠名播出。
我们在店面销售有时会遇到这样的顾客，前面嫌产品贵，转身却在别家甘愿买更贵的产品。这不是说前面的产品不好，而是我们没有给到客户充分的价高的理由，后者成交是给了消费者一个物有所值的产品价值。面对客户的否定态度有一点是可以肯定的，客户一定是有需求的。那为什么成交的不是我们呢？下面就由王宏带你了解一下顾客的心理！
为什么顾客跟你说只能接受2000以内，却在别家花了2500甚至更多？这就说明，顾客预算和实际购买力，是不一样的。顾客跟你说的预算只有2000，但是实际购买力却可以达到3000，这对顾客来说，确实是超预算了，但是他甘愿买单。
在顾客看产品时，不要只是跟随顾客的想法，他看中什么，你推荐什么。应该顺带测试顾客对价格的接受度。不要直接问顾客想要什么价位，这是明面做法，顾客容易有抵触心理。而体验测试，是暗面做法，通过观察，就能发现顾客能承受的价位是多少。（这里教大家一个测试的小方法，顾客确定产品之后，觉得还行，有意让顾客知道价格，看看他对价格的反应。如果是超预算很多，从顾客的反应是能看出来的。）测试出结果后，要把握主动权，推荐适合客户的产品。
顾客选好产品之后，直接进入谈价环节，这样就变成了一次简单的买卖，在价格没有优势时往往很难成单。客户买的不是产品本身，也不是你的卖点，买的是 “满足我的需求”或是“解决我的困难”。对于消费品而言，这个利益可以是一种美好的感觉，客户购买产品往往是为了提高生活质量。我们要塑造产品价值提高客户对产品的认同度。
首先我们要先挖掘需求，再根据需求介绍产品，顺序不可颠倒。如果销售人员在不了解客户需求的情况下，滔滔不绝地介绍产品，给人感觉像在背书，这时失败的结果可想而知。其实，销售成功的概率取决于你介绍产品卖点时与客户需求的结合程度。如果一个产品有十个好处，而客户的关注点只有三个，那么你结合客户需求介绍三个卖点就能销售成功了。
还有一点需要特别注意，客户不重视自己不明白的特性，只关心他想要的需求。比如，不要一直谈论不符合客户需要的产品特性，哪怕你认为这些特性很重要。你要做的，就是以他关心的点为中心，介绍产品的功能特点。介绍不要介绍客户不太需要的卖点和功能。发掘客户需求,让他听得懂，让他开心地买单。
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