介绍:
《晒出新生活》—有家有爱会生活，对家的理解，不同的人有不同的看法，它是漂泊者的避风港，是心灵的驿站，是一种真正属于自己的生活方式，《晒出新生活》为您打造专属自己的新生活。本栏目由深受国民喜爱的晾衣机品牌—晒得乐智能速干晾衣机独家冠名播出。
导购到底在卖什么？大家可能都会说“晾衣架”，对，我们的产品的确是晾衣架，但这是物质层面的，就精神层面，我们是在卖顾客对未来某种美好家居生活的向往和追求，我们所有售卖的产品都是顾客实现这一家居梦的物质化的载体。如果我们导购朋友没有理解到这个层面，就很难成为一名销售高手。其实这个层面，我们叫做顾客的内在心理需求，也是需求三层次论的最深层次需求。今天就由王宏带你一起了解下顾客的心理需求！
顾客需求的三个层面：第一个叫做表面需求，就是“顾客要买什么”；第二个叫做潜在需求，就是“顾客要买一个什么样的什么”；第三个叫做真实需求，也是顾客的内在心理需求，就是“顾客为什么要买这样的东西”他有这样的选择标准的内在心理动机是什么。能够理解第二个层面的需求，就已经可以很好从事销售工作了，不过，要想成为字字打心扉的销售高手，就一定要理解到顾客的第三层面需求，即内在心理需求。
只有理解顾客的内在心理需求，才能将产品卖出价格来。因为人的心理需求满足是无价的，任何高附加值的产品，都不是在卖产品本身。举个很简单的例子，LV的包包，物料成本只有数百人民币，却要买到数万元甚至更贵，买LV的朋友是在买包包么？当然不是！如果要买包包装东西，买个编织袋多好，又大又结实，还便宜。
当然很多朋友会说，现在的顾客就重视价格。其实这是因为我们很多朋友和顾客交流还停留在第二层面上，就产品说产品、就需求说需求，当然很难把产品卖出价格来，因为在没有理解顾客心理需求的基础上，顾客看到的只会是物质层面的东西，最直观的就是产品的价格！所以你就产品和顾客说产品，顾客就只能就价格和你谈价格！现在人们的生活水平提高了，不要以为心理需求只停留在有钱人身上，其实你会发现，越是一般的消费者，其某种心理需求更强烈！关键看你怎么挖掘，怎么引导！谁家过年还不吃顿饺子？
最后举个例子，这个故事是一个导购朋友分享给我的。一对年轻夫妻进店后，女士看到我们的Q770就很感兴趣。经过交流，女士说：“我一同事前几个月刚装修完，用的就是你们这款晾衣机，我当时看了就觉得特好。同事们都夸我的那位同事有品位，懂生活。当时我就想，我们家装修，也要用这样的晾衣机。”
那么这位女士的心理需求是什么，她要实现什么样的效果，各位导购朋友应该把产品推介的重点放在哪个方面上，就不言而喻了吧。好了，本期节目就到这里，在实际销售过程中，不同的顾客不同的销售技巧，大家要学会灵活应对，我们下期见！
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