介绍:
Hi，大家好，今天我们继续解读畅销书《影响力》，这是一本非常有杀伤力的畅销书，书里列出了六种致命的武器，让你变成使人顺从的高手，今天我为你解读第五种影响力武器：喜好。
什么叫喜好原理？
当我们喜欢一个人时，我们很容易就会答应他的请求， 当你想让别人答应你的要求，先让他喜欢你。这就是喜好原理。
喜好原理在商业中应用的非常广泛，中国的许多保险公司最擅长使用这个手法了，他们总结提炼为五同，什么意思呢？就是同学、同乡、同事、同窗、同姓。总之，只要是可以联系上的都可以展开销售动作，很多人对保险销售员敬而远之，唯恐避之不及，因为，在向同学诉苦的时候，同学的内心会自然而然的产生同情之情，于是有利于达成交易。这就是喜好的作用。
汽车销售大王乔吉拉德特别擅长运用喜好原理，他连续12年赢得第一汽车销售员的称号，平均每个工作日他至少可以卖掉5辆车，他在一次分享中说，找出顾客喜欢的销售员，再加上一个好价钱，然后把这两者结合在一起，这笔生意就能很轻易的达成。
让人产生喜爱之情的因素有哪些
那么问题来了，让人产生喜爱之情的因素有哪些呢？
第一、外表的吸引力。我们常常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等等。外表漂亮的人找工作时，会比长相一般的人更有优势。甚至在审判过程中，外表漂亮的人可能会得到更多的优待。外表有吸引力的人在需要帮助时，更可能得到别人的帮助，连同性别的人对他们也是如此。
那些让人顺从的行家们，经常利用这个手法，很简单啊，因为我们喜欢外表有吸引力的人，我们更容易顺从我们喜欢的人。比如时装店总是挑选漂亮的人做他们的现场促销员。
第二、相似性。外表的吸引力并不是一个决定因素，毕竟我们当中，大多数人相貌平平。相似性也可以令人产生好感。我们喜欢那些与我们相似的人，不管他们是在观点上、个性上、背景上、还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他产生好感。只要在任何一方面表现出与我们相似，就足以让我们对他产生喜爱之情。
穿着就是一个很好的例子，研究表明，我们更有可能帮助那些穿着与我们相似的人。还有一种运用相似性的方法，那就是声称自己有类似的兴趣和背景。现在很多销售培训中都督促销售员对着镜子模仿客户的姿势、语气以及说话的风格，因为事实证明，这些相似性能悄无声息地起着积极的作用。
第三、称赞。我们会相信别人的赞美并喜欢那些说好话的人，即使明知道那是奉承而且与事实不符。乔吉拉德每个月都会给他们1.3万名顾客每人寄去一张贺卡，卡片的内容随着季节变化而变化，但封面上永远写着同一句话：我喜欢你。他懂得人类天性中的一个致命弱点，那就是我们特别喜欢听奉承话。
称赞要讲究技巧，在交谈中，如果对方说的话是结论，那么你就补充一下足够支持那个结论的现象，如果对方说的是现象，你就补充类似的现象，同时要一个符合现象推导出来的结论。这是一种高超的迎合技巧，也是创建相似性的具体手段。
第四、接触与合作。一般来说，我们总是比较喜欢自己熟悉的东西。可能有很多人有过这样的经历，你拍一张照片，你可能更喜欢左右脸互换的照片，因为你已经习惯了从镜子中看到的那个你，你的朋友会喜欢你真实相貌的照片，因为不论是你还是你朋友，都在选择自己更熟悉的那张脸。因为熟悉可以导致喜爱。我们看到某种东西的次数会影响我们对他的态度，有句话很有意思，女生会爱上经常跟他说话的男生。
虽然接触产生的熟悉感通常会引起人们更多的好感，但如果这种接触是一种不愉快的经历，那就会产生相反的结果。竞争pk的接触会让接触变成一场敌对行动。合作才是接触的终点。
第五、关联。莎士比亚说过一句话：人们因为不爱听坏消息，所以往往连带着憎恨那些带来噩耗的人。即使坏消息并不是因他而起，但由于他与坏消息沾了边，就足以让我们不喜欢他了。同样，人们喜欢听好消息，所以也会连带着喜欢那些带来好消息的人。那些让人顺从的行家，总是把他们自己或自己的商品与我们所喜爱的事物联系在一起，你有没有想过车展为什么总有几个漂亮的模特？因为他们希望把好看、讨人喜欢的优点关联到他们的汽车上，然后消费者会不自觉地将好感转移到汽车上。
把商品与外形好看的人关联、与时髦的文化现象关联、与名人关联、这种联系只要正面就行，不要在乎是否合乎逻辑。
你有没有考虑过为什么商务合作时，一般会请客户吃大餐？很简单，也是关联效应，我们在吃东西时所经历的人和事更让我们喜欢，吃大餐的好感可以转移到销售人员身上，从而对拿下订单有利。这就是午餐策略。
我们总是希望与自己有关的运动队赢得比赛，以此来证明我们的优越感。通过彰显正面的联系、掩盖负面的联系，我们试图让旁观者对我们有更高的评价，并对我们产生更多的好感。
怎么保护自己？
如果我们发现对销售员的喜爱程度已经超乎寻常，那这时我们就要采取行动保护自己了。
通过把注意力集中在效果，而不是原因上，我们就能把自己从识别并防止喜好原理对我们产生影响中解脱出来。比如你想买一辆汽车，你要问自己，如果我选择了张小姐卖给我的汽车，我就要开着这辆车，而不是张小姐回家，虽然我们觉得张小姐非常可爱，因为她相貌甜美，与我有共同爱好，而且风趣幽默，或者有亲戚住在我们长大的地方，但这些因素与一桩明智的汽车生意没有任何关系。
记住：把交易人和交易本身分开，只根据交易本身来做出决策。 就能很好的保护自己免受喜好原理的控制。
以上喜好原理的概念和应用，它解开了很多混沌不清的行为模式，让人脑洞大开。如果你喜欢这本书，请在我的微信公众号菜单栏，我的小店里扫码购买，书中有更多精彩内容等着你细细品味。请关注我的微信公众号：一周一本畅销书的全拼首写字母，yzybcxs，每天给大脑充电！拜拜。
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