深夜话物流-物流＋互联网平台创新报告（三）下：国外平台分析

深夜话物流 物流+互联网平台 创新报告（三） 国外平台分析(下） （特别鸣谢：物流沙龙） 点击音频，收听广播 接上期 案例分享 案例三 COYOTE 那我们接下来再看一看另外一个线上broker的代表公司COYOTE，代号“土狼”。这家公司在2015年的7月份被UPS以18亿美金收购，这也是UPS历史上最大的一次收购。我们前面讲的被罗宾逊收购的Freight Quote是3.65亿美金，可见与他们的规模相比还是比较大的。那COYOTE，他又是一个什么样类型的公司呢？ 我们看Esson他写的这篇文章来重点介绍这个公司。他在这篇文章里面也把broker平台、三方公司和国内的货运信息部(如：中介、黄牛)做了一个简单的对比。我觉得这个对比是非常有意思的，本质上这三类的商业逻辑还是有差异的。 以COYOTE为代表的这些服务商，覆盖的是大型企业货主的合同制的服务，以及市场上海量的票结业务。这类业务是以整车业务为主导的。而前面讲的Freight Quote是以零担为主的。 我们前面也看了，其实在美国的话整车市场也是非常分散的，没有哪个公司可以占到1%。前十名的公司加一块占的比例也只有6%左右。 大家也可以看看他文章里面把美国大部分broker按照营收做了一个排名，最大的就是罗宾逊了。之所以UPS来收购他了也是考虑了近几年的增长速度非常快。近5年50％的复合增长。由整车扩张到零担，帮助大型车队销售返程的仓位，帮助中小运力承揽资源，帮助大量的货主三方找运力，这个地位跟国内的车货匹配比较类似。 在说这个的时候我们也经常提出Echo，他也是领先的是交易型和合同型的货运服务提供商，这里面有一个交易型，还有一个合同型，也就是说他们还是以整车的大型客户为主要的收入来源。 这也是源于说整车这样一个非常碎片化的市场，经纪人在里面的效率都比较高，无论是运力还是货源都是均量分布，经济平台在里面就能够统筹货源和运力，达到一定的规模效益。在快递市场网络集中度更高，代理人的空间就要小了，当然，FREIGHTQUOTE他的零担市场整合度高于整车，集中度低于快递，因此，这样的平台一定程度上还有市场空间。 上面两个企业把他们的客户主要划分为两大类，一类是企业级的合约大客户，一类是票结的交易型客户，这里有一个Echo历年的业务占比，很明显，交易型的客户在增加，合同型的在降低。 我觉得这跟中介平台的定位有很大关系的，合同型客户越来越多，作为中间人的价值可能被削弱，票结客户多更能体现中间人的价值。 所以我们把美国的货运经济平台跟国内的App做个比较还是有点意思的。从市场切入点看，美国的货运经济平台要么是开始定位以合同大客户的整车为主，逐步向票结的整车发展，或者是是FREIGHTQUOTE站在大型零担网络公司前端，来承接一些小型的零担业务。国内的比如干线的更多的是向信息网在切。 那这个信息网的市场并没有像FREIGHTQUOTE、Echo这样的，更多的是作为业务的承载方，国内的城配这些App也没有明确的服务对象，更多的是把运力整合起来，而不是整合车辆。 还有客户群，因为从客户群上来看，无论是什么样的经济平台，都是一方对接货主，一方对接运力，一般来说他们开始定位都是面向一些货主的，国内可能开始都还没有明确的说我就是面向货主的，更多的一开始都是面向一些中介方的。 案例四 Echo 而且像broker的系统平台的要求是比较重的，我们来看一下Echo的界面，看看他们是如何来做运输管理的。 这是Echo的管理型运输流程，从中可以看出他也是从端到端的整合技术为基础，从设计、采购、执行、商务分析这样一个完整的流程来执行管理型的业务，不断的做流程的改进和优化， 这种改进是基于KPI的，基于网络片化的，基于客户的战略的改变。 可以看到这里面有几个关键的词，特别有意思，第一个是就是管理型的，他们都用manage的，无论是TMS，还是transportation，另外有一个词：技术，所以他们都有非常强的技术在支撑在后面。所以TMS是他们很关键的东西。在这之上了，无论是罗宾逊也好，Echo也好，都写了一个持续性的流程优化，在TMS之上，加上持续性的流程优化，加上能够不断的为货主提供服务，加上后端整合运输资源。 我们前面讲了三类broker，其实罗宾逊是三方公司broker的类型。COYOTE和Echo是整车型broker的代表，FREIGHTQUOTE是零担型broker的代表，那么我们在回到我们前面的轻资产型的代表RRTS。 案例五 轻资产型的代表介绍－RRTS RRTS也是美国的上市物流公司，我们这张图对他的服务做了一个阐释（更多内容请登陆RRTS官方网站）。 他提供的包括国际的和本地的物流服务。国际的空航运都有，包括港口的：清关、集货、拆零，再到零担的多式联运、整车、仓储、这些服务都有。这里还有一些数字，比如他还有400个国际代理，有强大的数据管理能力和系统， 有20个海关的代理，也能够覆盖美国的30个进出口港口。 他的网络当中有4400个司机，240个本地运输的地方，还包括9000多个承运商，同时本地的客户还超过了35000个。 大家还可以看看以前的图，里面放了他的主要的三大块盈利：零担业务、整车业务，以及TMS服务。我对TMS印象比较深刻，有1.45个亿都是他的盈收。他的整车，包含了我们大部分讲的整车、也包括多式联运、也包括拼货、也包括库存管理的服务。所以在他的这个体系中，把解决方案和系统能力放在一个很重要的位置。 这里面讲了他有100多个零担的销售、100多个整车物流的销售和调度，超过50家的TMS的销售，来服务35000家客户，这些客户数量还在增长，大家看看物流公司比较一下，看看他们销售效率怎么样。 我们再看看RRTS跟其他几家的对比，这几个都是轻资产型公司，他的增长速度是最快的。但是他的PE相对较低，当然这个是用来说明他的投资价值的。 这家公司很有意思的是他有一个反型的公司品牌战略，我们看到的这个图上面的图标都是他们公司旗下的，这些公司自己总结归类：整车、零担、TMS，他是一家经常做战略性收购的一家公司，他用这种方式不断的扩大自己的业务。那很显然，这家轻资产的公司更多的也是做一些代理、中介和系统服务。作为这样一个轻资产公司，他能够做13.6亿美元的营收也是相当强的。 案例六 港口案例分享 那前面我们简单讲了一下美国的几个案例。因为我以前是做港口的，其实港口领域也有很多很有意思的代表，比如新加坡水务局的，也想类比一下国内的来分享一下。这张图体现的是整个新加坡港口，他们所称之为社区型平台，这个其实是一系列的系统连接。它包括了一条船到达新加坡港所需要的船的申报、预定的服务。到了港口预定泊位、预定装卸和海事服务，实时追踪集装箱的，所以他的港口社区又提供了支持港口的服务。还有码头管理系统，就是船到了码头，旁边靠岸，这个时候码头如何做计划，做资源的分配，把港口内的整个流程又串接起来。 然后还有服务于燃油的社区，给船舶提供加油的服务，所以从一个船进入海域到接受港口的服务，到最后加油离开，整个港口的服务全社区的服务平台就出来了，我觉得这种平台才是有价值的方向，提供了一个真正的全链条的打通式的服务。 问答环节 Q1 沈阳环东物流－刘攀峰： 水哥，您好，我想请问您未来三年关于整车业务的危机和机会？ 水哥： 整车业务我觉得有几个方向，可能像环东做的更多的是第三方的整车业务，当然业务量大的还是大宗商品，包括：农产品、矿产、进出口的资源产品，他们的业务（比较多）。 谈到危机和机会，有这样几个方面： 第一：对这些业务产生影响的就是现在的这些车货匹配平台，他们真正到了车，比如货车帮40%的业务都是农产品，可想而知这些农产品应该都是整车的，所以加速了三方以及零散的整车业务集中到这些平台的机会。 第二：就是在不同的大宗商品领域，大宗商品领域陆续出来了电商模式，木材、矿、钢材等等，都有一些平台在做，物流都会被他们的贸易所涵盖，所以我觉得这些都是危机，也都是机会。 Q2 自我修炼@精驿行－蒋啸冰： 罗宾逊也被国内号称大车队，其对大车队中100辆车以下的小承运商的管理与大承运商的管理有没有差别化？主要有哪些管理方式？ 水哥： 这个问题非常专业，我还没有对这样的问题有非常深刻的理解。但是我之前看他们的文章的时候有一个很有意思的案例.说罗宾逊给到一个车队的一个司机运一票货的过程中，司机出了车祸，争议的是这个车祸所需要赔偿是罗宾逊公司，还是这个司机所挂靠的公司，最后的判定的结果是罗宾逊公司来进行赔偿。 那从这个案例上讲：对应的承运商无论是100辆以内还是以上，这个列子充分的阐释了罗宾逊如何给司机和承运公司互动的联系的：他接到一票活之后首先是跟司机打电话的，确认司机是不是能够来承接这个业务，如果司机觉得可以，再跟司机所挂靠的公司联系，那这个联系的过程，还持续到只要这个司机在干活，每隔一段时间都会跟司机沟通联系承运情况，我觉得非常有意思，如果从这个意义上来可能与什么样的承运公司都不重要的，最重要的是他能够持续服务到司机，又能够连接到司机所挂靠的承运公司。 Q3 大连港－刘广会： cargomatic模式，国内港口可以借鉴吗？ 水哥： 从cargomatic是否适合港行来看，我们今天虽然没有讲，但是他在美国是被号称货运界uber的一家公司， 也非常火，这家公司主要的还是倒车，港行领域倒车更多是大宗整车，以及集装箱的集卡。 而且都是港口进出的运输这一段，就是国际运输国内段的陆路运输。我确实还没有在国内看到有企业在做这种形式的互联网的整合。也有在港口里面用一拼通，也是信息网的平台。 ……关注56Voice获取完整文章