都市丽人：电商带动线下加盟商成长

都市丽人：电商带动线下加盟商成长 郑耀南 都市丽人服饰股份有限公司 董事长 都市丽人致力于女性内衣，截至2014年底，拥有7026家店铺。从去年2月开始在天猫开店，线上销售高速增长的同时，线下也开了1200家店铺，增长率达到了20%以上。也就是说，做电商并不会影响线下体系的发展——反而使线下店铺的业绩比上年同期增长45%。 给加盟商分利，线下业绩翻番 我们做电商的初衷是为了扩展渠道，让消费者接触到我们的品牌。因此，消费者在哪里，我们就把店铺开到哪里，现在，县城、乡镇甚至小山村都有我们的店铺。早在2014年以前，我们就开始为电商做准备，以期把最好的体验带给消费者。 在做电商之前，我们酝酿了整整一年时间，经过几轮会议沟通，首先我们打破了加盟商的抵触心理，他们认为电商可以做，但最担心的是打折问题。为此，我们先在公司内部建立了一个结算体系，可以给加盟商做一定的分利。这样的做法使他们更加乐于分享自己会员的信息。 其次，我们还建立了一个统一的促销管理体系，我们在电商平台上做的每一个活动，包括品牌日等都会提前一周或半个月在内部平台上向所有加盟商发布，告诉他们下一周或下半个月会针对哪些商品做哪些营销活动。效果非常明显，去年“双十一”，我们线上销售达1千多万。让我意想不到的是，线下的全部门店业绩也都翻了一番。 “334”模式整合O2O 互联网时代，消费者所处的状态决定了他的消费模式，闲时可以去逛门店，遇到天气不好或工作忙的时候，也可以选择电商购物。所以无论线上还是线下，企业要做的就是给消费者最好的体验。 因此，我们所有的门店都在做同样的事——对线上和线下的产品进行统筹管理。除此之外，我们还推出了一个线上款产品允许线下卖的活动，效果也非常好。今年上半年，我们把新推出的20款经典款产品放到线上来卖。线下门店也可以直接定这些货。这样一来，不但订货量得到大幅度提升，还大大地降低了成本。 在大部分服装企业仍然采取“批制出货”模式的同时，我们的做法却是“单件分捡制”，上一周A店铺卖了什么，下一周D店铺要补什么货，我们都了解得清清楚楚。换句话说，无论线上还是线下，我们的折扣、活动、商品营销、运营，都是一致的。 为了将线上线下更好地整合，我们还对整个供应链进行全方位的掌控，快速对货品进行管理和生产销售。每件产品从出生到销售，再到下架促销，走的是“334”的现货订单模式。即：30%的产品是半成品，30%的产品是原材料,，40%的产品是成品。这样，我们就能快速应对市场销售所带来的机会。 另外，我们还运用“全生命周期”管理模式与会员进行互动，门店、互联网、移动端、社区、CC，都有我们的平台。通过这些平台，我们就能去做所有想做的促销活动。 对于一般企业来讲，电商销售应该占公司3%左右的份额。但我认为，作为本行业的龙头老大，我们的预期目标应达到15%到20%。当然，仅仅依靠营销的渠道和方法，是很难实现这一目标的。 因此，在公司全方位的战略布局下，我们已对物流做了全面的改造，以此来增强企业的内在推动力。 我们在天津、重庆、东莞建了三个物流仓，这些物流仓都实现了全自动化快速周转的分拣机模式，就是不靠人工去做，所有电商的订货、客户的订货，都能单件批捡地出货。 更多精彩管理干货请移步微信公众账号：易友（nyiyou）